چگونه متوجه میشويد که فروشنده مناسبی را استخدام کردهايد
هیچ یک ،در فيلم باشگاه مشتزني، تايلر بردِن که نقش آن را برد پيت بازي ميکرد، با تکنيکهاي منحصر به فردي کانديداهايش را مورد بررسي قرار ميداد- به آنها ميگفت که بروند. اگر کانديداها پافشاري ميکردند و ميخواستند برگردند، در آن صورت آنها را به کار ميگرفت.گرچه تقليدکردن از اين رويکرد را توصيه نميکنم، اما کمي خرد و دانايي در آن وجود دارد. هنگامي که به دنبال استخدام يک فروشنده هستيد، آنچه که در ابتدا به دنبال آن هستيد، ثبات و عزم و اراده است. سنجيدن چنين کيفيتهايي کار سختي است و با نگاهکردن به سابقه کاري و مصاحبهکردن، به دست نميآيد.اين امر به ويژه زماني حقيقت دارد که فروشندهاي که از او مصاحبه ميگيريد، ويژگيهايي را که در مرحله اول برايتان مهم است داشته باشد. اگر چنين اتفاقي افتاد بايد بتوانيد نقش يک مصاحبهگر را به خوبي ايفا کنيد. به زودي متوجه خواهيد شد که اين کار ريسکهاي بالايي دارد. شخصي را که قرار است به استخدام دربياوريد، ميتواند اثرات بزرگي بر رشد شرکت شما داشته باشد. قبل از اينکه آگهي استخدام را تهيه کنيد، اين نکات را در نظر داشته باشيد:در بحرانها متوجه باشيد که نيروي تازه کارتان بايد تواناييهاي متفاوتي نسبت به کسي داشته باشد که معاون فروش در سازماني حرفهاي بوده است. اگر به دنبال رشد سريع شرکت خود هستيد، بهتر است بدانيد کسي که سابقه 15تا20ساله در فروش دارد ممکن است فرد موردنظر شما نباشد. در عوض، کسي که به تازگي وارد اين حرفه شده است اما آموزش صحيحي ديده و داراي تخصص است، ميتواند فرد مورد نظرتان باشد. در اينجا سوالي پيش ميآيد و آن اين است که چرا نبايد به دنبال فرد باتجربه بود؟ از آنجا که فردي که سابقه فروش زيادي ندارد، به مروز زمان آمادگي بيشتري پيدا ميکند که در بحرانها قرار بگيرد. به خاطر داشته باشيد که نبايد فقط به دنبالِ داشتنِ سازماني براي فروش باشيد. فروشنده ديگري که ميتواند جزو گزينههاي مورد نظر شما باشد، کسي است که برخلاف ميلش به جاي فروشندگان ديگر کار کند. او نيز ممکن است بعدها به کارتان بيايد.
از همان ابتدا بر روي ابزارهاي مناسبي سرمايهگذاري کنيد.
هنگامي که سازمان نوپايي را اداره ميکنيد، بهترين انتخابي که داريد اين است که به هزينههاي اوليهِ سيستم مديريتِ ارتباطات، رسيدگي کنيد؛ هزينههايي مانند هزينههاي نيروهاي فروش. چرا که اگر اين کار را انجام ندهيد، بعدها گرفتار ميشويد. بهتر است که در ابتدا به اين هزينهها بپردازيد.
جريمههاي سنگيني براي کميسيونها قائل شويد.
فروشندگان معمولا در صورت عدم موفقيت، غرامتي شامل بخشي از درآمد و کميسيونشان را ميپردازند. سهم هر يک از اين دو بخش چقدر ميشود؟ هيچ فرمولي براي محاسبه ميزان مناسب جريمه درآمدي و کميسيوني فروشندگان وجود ندارد. اما جديدترين مطالعه جدي موجود در اين زمينه که درسال 2008 انجام شده است، نشان ميدهد که ميزان جريمه وارده بر کميسيون 80 درصد و بر درآمد حدود 20 درصد است. 58 درصد از پاسخدهندگان در اين نظرسنجي عنوان کردند که ميزان جريمه آنها از طيف 40/60 تا 20/80 طبقهبندي ميشود. اگر اين ميزان جريمه به صد درصد کميسيون برسد، در اين صورت کيفيت کار فروشندگانتان پايين خواهد آمد به اين علت که انگار از کسي ميخواهيد براي شما مجاني کار کند.
خودتان نيز کار فروش انجام دهيد.
اگر تجارت شخصي خودتان را شروع کردهايد ميتوانيد اين شانس را داشته باشيد که کار فروشندگي را نيز انجام دهيد. تا قبل از آن ممکن است خودتان را در مقام يک فروشنده بررسي نکرده باشيد. اما اگر مجبور به انجام اين کار شويد، در آن صورت نياز به اصلاح شيوههاي کاري خود داريد. اين تجربه زماني مفيد است که بخواهيد نيروي کار جديدي را استخدام کنيد. هنگامي که اين کار را تجربه ميکنيد متوجه خواهيد شد که بازار به شرکت شما چگونه مينگرد و همين طور شيوههاي موثر براي بهبود حرفهتان را کشف خواهيد کرد.
پيامدها
از اينکه بخواهيد نيروي کار جديدتان را اخراج کنيد، نترسيد. برخي از افراد در مصاحبه عملکرد خوبي دارند اما در عمل کارمندان خوبي نيستند. برخي به شرکت شما ملحق ميشوند اما ميخواهند در جاي ديگري کار کنند. عده ديگري نيز متوجه ميشوند که اصلا فروشندگي کار آنها نيست. به هر دليلي، گاهي اوقات ممکن است نيروي تازهکارتان، شغلش را رها کند. بگذاريد آن شخص برود. اين کار به شما اجازه خواهد داد که شخص مناسبي را براي آن شغل استخدام کنيد.استخدام يک نيروي کار تازه، کار زيادي ميبرد و نياز به آيندهنگري دارد. اما اين فرآيند ميتواند نکات مثبت شرکتتان را هم به شما نشان بدهد- شما اکنون آماده هستيد که قدم به مرحله جديدي از رشد بگذاريد. ممکن است فرد گرسنهاي را پيدا کنيد که نه تنها براي شرکت شما بخواهد بجنگد بلکه نيازهاي ديگري نيز داشته باشد، ميتوانيد به او بفهمانيد که اراده و تصميم، قدم اساسياي براي پيشرفت است.
About The Author
