کارهای ضروری که باید برای معرفی کالا یا خدماتتان انجام بدهید
هیچ یک،اگر از قسمتهای اول یک سریال تلویزیونی خوشتان نیاید، آیا آن سریال را تا قسمت آخر تماشا میکنید؟! نه، زیرا احتمال اینکه ناگهان به آن علاقهمند شوید بسیار کم است.برخلاف سریال، شروع بد شما نمیتواند موجب متوقفشدن جلسه شود اما ده دقیقه اول میتواند تعیینکننده شکست یا موفقیت شما در آن جلسه باشد.با خواندن این مطلب شما متوجه میشوید که در آغاز یک معرفی چه کارهایی ضروری است.
1- مخاطبانتان را بشناسید.
در جلسه معرفی حضوری شناختن مخاطبان راحت است زیرا آنها روبهروی شما نشستهاند، اما در تماس تلفنی یا چت شما نمیدانید چه کسانی به شما گوش میدهند، ممکن است فقط مشتری یا مشتری به همراه چند سهامدار حضور داشته باشد.
شناختن مخاطبان بسیار ضروری است زیرا صحبتهای شما باید بر اساس نیازها، خواستهها و هدفهای هر فرد باشد. ممکن است مشتری از قبل به شما اطلاع بدهد که چه کسانی در این جلسه حضور خواهند داشت، اما شما منتظر این کار نباشید و خودتان در ابتدای جلسه این سوال را بپرسید: «آیا امروز فقط من و شما صحبت میکنیم یا افراد دیگری نیز حضور دارند؟»اگر تعداد افراد بالاتر از حد انتظار شما بود، از همه بخواهید خودشان را معرفی کنند و عنوان شغلیشان را بگویند.
2- صمیمیت ایجاد کنید.
قبل از اینکه وارد بحثهای اصلی جلسه شوید، کمی صمیمیت ایجاد کنید. داشتن لحن دوستانه و صمیمی از ابتدای جلسه بسیار مهم است زیرا مشتری به صحبت با شما و مشارکت در جلسه علاقهمند میشود، همچنین با ایجاد این فضا مشتری سوالهایش را راحتتر بیان میکند. بنابراین نگرانیها و مخالفتهایش باعث به نتیجهنرسیدن جلسه نمیشود.به جای حرفهای کلیشهای مانند صحبت درباره آب و هوا، از وبسایت یا کسبوکارشان تعریف کنید. برای این کار میتوانید از جملات زیر استفاده کنید.
- محصول جدیدتان را دیدم، عالی به نظر میرسد. از چه چیزی برای ساخت آن الهام گرفتهاید؟
- من عاشق خدمات… شما هستم. به نظر میرسد که خیلی از شرکتها این خدمات را ارائه نمیدهند.
3- یک دستور جلسه تنظیم کنید.
جلسه معرفی بدون داشتن دستور جلسه مانند یک کلاف درهم پیچیده است. زمانی که دستور جلسه داشته باشید، مشتریهای شما دقیقا میدانند که از چه حرف میزنید، مبحث بعدی شما چیست و چگونه جلسه را تمام خواهید کرد. این موضوع نه تنها باعث درک بیشتر مشتریها میشود بلکه با این کار آنها حس میکنند، کنترل بیشتری دارند و در نتیجه شروع به صحبت میکنند و شما از نظرات و دیدگاههایشان باخبر میشوید.از این روش استفاده کنید: الف) هدف، ب) مزایا، ج) بررسی:
الف) هدف این جلسه را بیان کنید و بگویید درباره چه مسائلی بحث خواهید کرد.
ب) مزایا و منفعتها را به مشتری توضیح بدهید و بگویید که این اطلاعات چگونه به آنها کمک خواهد کرد.
ج) آیا به موافقت رسیدهاید یا خیر. از آنها بخواهید که نظراتشان را در مورد جلسه بگویند. این روش به شما کمک میکند که سریعتر به نتیجه دلخواهتان برسید.
4- از آنها بخواهید که سوالاتشان را بپرسند.
جلسه معرفی باید دوطرفه باشد زیرا هیچ چیزی به اندازه صحبتهای بیپایان و یکطرفه شما موجب خستگی و بیتوجهی مشتریها نمیشود. به جای تنها صحبتکردن برای مدتطولانی، سعی کنید با مشتریها گفتوگو کنید و مطمئن شوید که آنها میدانند شما از سوال پرسیدنشان استقبال خواهید کرد. بهتر است که آنها را به سوالپرسیدن تشویق کنید زیرا در این صورت احتمال اینکه شما از مخالفتها و اعتراضهایشان قبل از اینکه دیر شود باخبر شوید، بیشتر میشود.شما میتوانید از جملات زیر استفاده کنید.
- هر سوالی که به ذهنتان میرسد، بپرسید. من بیشتر از هر کسی به صدایم علاقه دارم اما اگر فقط من حرف بزنم شما خسته خواهید شد.
– هر زمانی که سوال داشتید بپرسید. من خوشحال میشوم اگر بتوانم اطلاعات بیشتری به شما بدهم یا قسمتهای مبهم را دوباره توضیح بدهم.
5- اطلاعاتتان را مرور کنید.
خواسته مشتری و درکی که از موقعیت آنها دارید را در یک تا سه جمله خلاصه کنید. مرورکردن بزرگترین مشکلات مشتریها دو منفعت دارد؛ اول اینکه موجب انسجام در بحثهایتان میشود و دومین منفعت این است که با این کار شما میتوانید ویژگیهای خاص کالا یا خدماتتان را که مربوط به این مشکلات است توضیح بدهید و آنها را قانع کنید که کالا و خدمات شما برای آنها مفید است.زمانی که مشتری گفتههای شما را تایید کرد وارد بحث شوید و بگویید: «بسیار خب، حالا بیایید در مورد اینکه چگونه محصولات (یا خدمات) ما به حل مشکلات شما کمک خواهد کرد، صحبت کنیم.»
6- (اختیاری) قرارداد پیشپرداخت تنظیم کنید.
خیلی از افراد تا پایان جلسه به قدمهای بعدی این کار فکر نمیکنند اما بهتر است که شما یک قرارداد تنظیم کنید زیرا با این کار مشتریها از مراحل بعدی باخبر میشوند و علاقه آنها به ادامه کار بیشتر میشود. بعد از پایان جلسه قرارداد را به آنها بدهید و نظرشان را جویا شوید. دو احتمال وجود دارد:
الف) آنها موافقت میکنند و شما به طور کامل از مراحل بعد از پایان جلسه آگاهی دارید.
ب) آنها مخالفت میکنند که در این صورت شما وقت کافی برای بررسی دلیل مخالفت و اعتراض آنها دارید و میتوانید آنها را متقاعد کنید.
About The Author
