عادات شجاعانه برای روبهروشدن و پذیرش پاسخ منفی
هیچ یک، آیا گاهی از شدت ترس احساس میکنید فلج شدهاید؟ خوب است. بسیاری از کارآفرینان، مالکان کسبوکار و فروشندگان از فکر اینکه ممکن است پاسخ منفی بشنوند، احساس وحشت میکنند. من دلیلش را میدانم. اگر شما هم مانند دیگران باشید، یکی از اولین خاطراتی که از دوران کودکی به یاد دارید، پاسخهای منفی خانواده به خواستههایتان بوده است: «نه! نمیتونم یه شیرینی دیگه بهت بدم»، «نه! اجازه نداری الان بری بیرون». اما اگر نتوانید مقاومتی را که نسبت به «نه» شنیدن دارید از بین ببرید، هیچگاه نخواهید توانست به اهدافتان دست پیدا کنید. مهمترین ویژگیای که به موفقیت منجر میشود، شجاعت است. افراد موفق از فرصتها به خوبی استفاده میکنند. آنها استراتژیهایی برای مواجهشدن با پاسخ منفی ایجاد میکنند و میپذیرند که شکست ایستگاهی اجتنابناپذیر و ضروری در مسیر موفقیت است.من در طول این سالها روشهایی ابداع کردهام که به من در روبهروشدن با ترسها و بازیابی شجاعت از دسترفتهام کمک کردهاند. من اصلا نمیدانستم تا این حد شجاعت در من وجود دارد! در ادامه به پنج استراتژی که بیشترین تاثیر را روی من داشتهاند، اشاره میکنم.
۱-اجازه دهید پاسخ منفی شارژتان کند.
لحظهای در مورد قهرمانان ما، کارآفرینان موفق و رهبران فکری تامل کنید. شرط میبندم که همه آنها در شرایط دشواری به این موفقیت رسیدهاند. زمانی که این موضوع را درک کنید، شما نیز به موفقیت خواهید رسید.قبل از اینکه یک انتشارات کوچک در لندن برای اولین بار تصمیم به چاپ کتاب «هری پاتر» بگیرد، دهها انتشارات دیگر دست رد به سینه جی.کی. رولینگ زدند. تازه مدیر آن انتشارات کوچک هم به دلیل اصرارهای دخترش چاپ این کتاب را بر عهده گرفت!شرکت موسیقایی دکا به بیتلز گفته بود: «ما از صدای موسیقی شما خوشمان نمیآید؛ ضمنا گیتار هم دیگر به آخر کار رسیده است!»در چاپ سوم دیکشنری Black’s Law و در مثالی برای توضیح عبارت «غیرممکن»، از «سفر به ماه» یاد شده بود. شجاعت ویژگیای است که به مردم اجازه میدهد از پاسخهای منفی عبور کنند و قویتر شوند. هیچکس از درد، رنج و شکست مصون نیست. اما درد میتواند شجاعت ایجاد کند و شجاعت میتواند قدرت و موفقیت به بار بیاورد.
2-کارهای بزرگی انجام دهید.
نلسون ماندلا گفته است: «من بر این باورم که شجاعت به معنای فقدان ترس نیست؛ بلکه غلبه بر آن است. فرد شجاع کسی نیست که ترس را احساس نکند، بلکه کسی است که بر آن فائق بیاید.» تماس تلفنیای که از آن میترسید، دقیقا همان تماس تلفنیای است که باید بگیرید. سوالی که از پرسیدن آن هراس دارید، دقیقا همان سوالی است که باید بپرسید. مکالمهای که از آن میترسید، دقیقا همان مکالمهای است که باید انجام دهید. امتحانش کنید. همین الان فهرستي از افرادی بنویسید که میترسید یا خجالت میکشید با آنها صحبت کنید. آدمهای بزرگ، آنهایی که هنوز احساس میکنید آمادگی صحبتکردن با آنها را ندارید؛ همان ترسناکها. این بخش ساده ماجراست. قسمت سخت اما رضایتبخش پس از این کار حاصل میشود. تلفن را بردارید، در بزنید، نزد آن افراد بروید و به خواستههایتان برسید.
3-با ترسهایتان مقابله کنید.
همه ما ترسهایی داریم، و من هم از این قاعده مستثنی نیستم. اما وقتی که دقیقا ترسهایم را مشخص کنم و از خودم بپرسم که «بدترین اتفاقی که ممکن است رخ دهد، چیست؟»احساس ترس کمتری خواهم داشت. در واقعیت، بدترین اتفاق ممکن این است که شاید احساس خجالت یا بیارزشی داشته باشم و این اتفاق آنقدرها هم بد نیست که بخواهم قید به دستآوردن خواستههایم را بزنم.زمانی که از امتحانکردن کاری میترسید، بهترین راه حل این است که شجاع باشید و ترسهایتان را برای یک دوست یا مشاور بازگویی کنید.
من هرگز به اندازه… خوب و حرفهای نبودم (جای خالی را با مادر، برادر، همکار یا رقبا پر کنید!).
من واقعا نمیدانم دارم چه کار میکنم.
هیچ حرف جدیدی برای گفتن ندارم.
من یک آدم معمولیام.
مردم به من میخندند.
در زندگیام تفاوتی ایجاد نخواهد شد.آه! کار سختی بود، اما الان احساس بهتری دارم؛ شما هم اگر این کار را انجام دهید، حال بهتری خواهید داشت. لحظهای وقت بگذارید و بزرگترین ترسهایتان را بنویسید. بدترین اتفاقی که ممکن است رخ دهد چیست؟
4-از پاسخهای منفی درس بگیرید.
در هر مرحله از کسبوکارتان ممکن است با پاسخهای منفی مواجه شوید. اما با استفاده از تکنیکهای زیر میتوانید از این پاسخها درس بگیرید. قبل از این که جوابی بدهید، به دقت گوش کنید. در حالت تدافعی قرار نگیرید. نفس عمیق بکشید و اجازه دهید طرف مقابل حرفش را به پایان برساند. از خودتان بپرسید که آیا دلیل او منطقی است؟ شاید اگر فقط کمی اطلاعات بیشتر ارائه کنید، بتوانید اعتماد طرف مقابل را جلب کنيد و از او پاسخ مثبت بگیرید.
سوال را با سوال پاسخ دهید. به دقت گوش دهید و پاسخ منفی مشتریان را با یک سوال پاسخ دهید. این روش یکی از کارآمدترین روشهای ممکن برای کاهش ابهامات موجود در فرآیند فروش است.
5-شوخطبع باشید.
باید بدانید كه در مذاکرات، استخدام و سخنرانی پاسخ منفی همیشه پاسخ منفی نیست. برای دستیابی به آنچه میخواهید، باید شجاعت و مقاومت داشته باشید. زمانی که پاسخ منفی میشنوید، به هر دری بزنید تا به نتیجهای مثبت دست پیدا کنید. کارآفرینان معمولی میگویند: «من با او تماس گرفتم اما جواب نداد. ایمیل هم فرستادم و پاسخ نداد. احتمالا علاقهای به این معامله ندارد.» این روزها مردم پرمشغلهتر از همیشه هستند. اگر اولین پاسخی که به شما دادهاند، پاسخی منفی است، به دلیل این نیست که آنها هیچ علاقهای به این معامله ندارند، بلکه فقط به آن معناست که شما هنوز به اولویت آنها تبدیل نشدهاید. خلاق باشید. کاری که باید انجام دهید این نیست که هر بار با پیامی تکراری به سراغ مشتریانی بروید که قبلا دست رد به سینه شما زدهاند. کمی خلاقیت داشته باشید!به عنوان مثال یکی از بزرگترین قراردادهایی را که تا به حال بستهام به لطف خرید چند پیتزا و سرودن یک شعر به دست آوردم! چطور؟ یکی از مشتریان مورد نظرم هیچگاه تلفنم را پاسخ نمیداد و هر بار که زنگ میزدم، مسئول دفترش میگفت او در جلسه است. با خودم گفتم اگر واقعا این طور باشد، او حتی فرصت بیرونرفتن از اتاق کار و خوردن ناهار را هم ندارد. بنابراین تصمیم گرفتم از یکی از پیتزافروشیهای خوب شهر چند پیتزا سفارش دهم و با این بیت شعر به دفتر کارش بفرستم:هوا آفتابی است یا بارانی؟ هوای کسبوکار همیشه خوب است! میدانم که سرتان حسابی با کار و بار شلوغ است.اما آیا وقت آن نرسیده که با هم صحبت کنیم؟
به همکاریمان فکر کنید.به منافع آینده.پس لطفا وقتی آخرین تکه پیتزا را نوش جان کردید، تلفن را بردارید و به من افتخار دهید!فکر میکنید چه اتفاقی افتاد؟ بعد از 90 دقیقه او با من تماس گرفت و یکی از بزرگترین قراردادهای عمرم را بستم.شجاعت چیزی ذاتی نیست. باید تمرینش کنید. اگر بخواهید صبر کنید تا سر فرصت ترستان بریزد، ممکن است موقعیتهای خوب را از دست بدهید.
About The Author
