سوالهایی درباره فروش که نباید در ایمیل مطرح کرد
هیچ یک،در اینجا چند سوال از بدترین سوالهایی که نباید از طریق ایمیل مطرح کرد به همراه نکاتی درباره نحوه دریافت بازخورد در معاملات آورده شده است.
۱- آیا شما ارتباط تلفنی را ترجیح می‌دهید یا ای‌میلی؟
یک چیز که من از نمایندگان فروش خیلی زیاد می‌شنوم این است که «اما مشتری بالقوه من ارتباط ای‌میلی را ترجیح می‌دهد» یا «آنها نمی‌خواهند تلفنی به من پاسخ دهند.» شوخی نکنید! یعنی شما فکر می‌کنید مشتریان بالقوه می‌خواهند رابطه‌ای را ایجاد کنند که «نه»گفتن را برای آنها سخت‌تر کند؟از مشتریان بالقوه‌تان سوال نکنید که آیا آنها ارتباط تلفنی را ترجیح می‌دهند یا ای‌میلی. از هر دو شکل رابطه استفاده کنید، اما بدانید چه زمانی را برای استفاده از هر کدام انتخاب کنید. و زمانی که تردید دارید از تلفن استفاده کنید.
خیلی هیجان‌زده نشوید. وقتی مشتری شما می‌گوید: «چه زمانی ما می‌توانیم یک نسخه آزمایشی از آن را دریافت کنیم؟» یا «من فکر می‌کنم می‌توانیم امضا کنیم. فقط یک سوال دارم.» وقتی فروشنده‌ها این عبارات را می‌شنوند فورا می‌خواهند معامله را جوش دهند. اما انجام چنین کاری از طریق ایمیل دارای ابهام است و می‌تواند به خاطر عدم توجه کافی به تعامل واقعی به معامله آسیب بزند.گوشی تلفن را بردارید و در پاسخ بگویید: «شما مایلید چه زمانی نسخه آزمایشی را دریافت کنید؟ من خوشحالم که می‌شنوم شما آماده دریافت یک نسخه آزمایشی هستید! انتظار دارید از این جلسه چه چیزی به دست بیاورید؟» شما ایده‌های بیشتری به دست خواهید آورد، بهتر می‌توانید آماده شوید و یک جلسه را در زمان واقعی برنامه‌ریزی کنید. کمی سخت‌تر کار کنید و با مشتری بالقوه‌تان ارتباط تلفنی برقرار کنید.
۲- «آیا می‌توانم با شما تماس بگیرم؟»
برای تماس یا ملاقات با مشتری بالقوه‌تان اجازه نگیرید. ترجیحا پیش از برنامه‌ریزی اولین جلسه یا تماس اولیه این کار را نکنید. بر اساس تجربه من درخواست شماره تلفن پیش از اولین جلسه تا 60 درصد شما را موفق می‌کند زیرا مشتریان بالقوه نمی‌خواهند اولین جلسه‌شان با شما را به مخاطره بیندازند. اگر شما تا بعد از جلسه صبر کنید و شماره تلفنشان را نخواهید، میزان موفقیت شما تا 15 درصد کاهش می‌یابد زیرا آنها چیزهایی را که نیاز داشته‌اند قبلا از شما دریافت کرده‌اند.هنوز هم گرفتن یک شماره تماس برایتان جای تعجب دارد؟ با این روش به آن فکر کنید. اگر شما با فروشنده پورشه تماس بگیرید و بگویید من می‌خواهم رانندگی با خودروی آخرین مدل شما را امتحان کنم، فروشنده می‌گوید: «حتما، من فقط به یک شماره تلفن از شما نیاز دارم.» قطعا شماره‌تان را به آنها می‌دهید. این یک تبادل اطلاعات است. فروشنده پورشه به شما یک خودرو برای امتحان می‌دهد و شما شماره تلفنتان را به او می‌دهید.برای شکستن یخ، من اول شماره تلفن خودم را ارائه می‌دهم. برای مثال، می‌گویم: «بسیار خوب. اینگونه به نظر می‌رسد که ما برای سه‌شنبه رأس ساعت 9 صبح می‌توانیم یکدیگر را ملاقات کنیم. شماره تلفن من… است، شماره تلفن شما چند است؟»شما شماره تلفنتان را در تبادل با آنها می‌دهید. این تاکتیک مکالمه همچنین ثابت می‌کند که شما از درخواست آنچه می‌خواهید نمی‌ترسید، این یک روش عالی برای قراردادن خودتان در جایگاه مشتری است.
۳- «چه زمانی مایلید مجددا برای قرار برنامه‌ریزی کنیم؟»
شما می‌دانید که اگر یک مشتری بالقوه مجددا قرار بگذارد قرارهای بعدی به سرعت تکرار می‌شوند. اگر مشتری بالقوه شما چون زمان بیشتری نیاز دارد یک ایمیل قبل از یک رویداد بفرستد و بخواهد جلسه را به تاخیر بیندازد، بلافاصله گوشی را بردارید و بگویید، «ما می‌توانیم دوباره از اول برنامه‌ریزی کنیم. تاریخ مناسب بعدی شما چه زمانی است؟»با برنامه آنها انعطاف داشته باشید اما جلسه جدید را در فاصله یک هفته از تاریخ اصلی تنظیم کنید. شما اینگونه زمان را هدر نخواهید داد، از ای‌میل‌های بي‌شمار جلوگیری خواهید کرد و خطر منصرف‌شدن مشتری بالقوه‌تان را بدین شکل کاهش می‌دهید.
۴- «شخصی که برای او CC یا رونوشت آخرین ای‌میلتان را فرستاید چه کسی است؟»
اگر من در وسط ای‌میل‌هایم با یک مشتری بالقوه باشم و او شخص جدیدی را CC کند یا به عبارتی رونوشتی از ایمیل را برای او ارسال کند، من بلافاصله از تلفن استفاده می‌کنم و گوشی را برمی‌دارم. باید بدانم این شخص چه کسی است و چرا آنها برای این مکالمه مهم هستند.اگر من یک پاسخ را به همه دریافت‌کنندگان ایمیل ارسال کنم یا نتوانم شخص جدید را مطلع کنم، با ندادن اطلاعات مورد نیاز به شخص جدید به خطر می‌افتم یا بدتر اینکه باعث ناراحتی آنها می‌شوم.
اگر مشتری بالقوه رونوشتی برای شخص دیگری بفرستد، من با آنها تماس می‌گیرم. به جای اینکه فورا بپرسم این شخص چه کسی است، من از این مشتری بالقوه درخواست می‌کنم تا بخشی از سوال‌هایشان را توضیح دهد. سپس پاسخ آنها را با این گفته دنبال می‌کنم: «راستی، کارولین گیلبرت چه کسی است؟» من متوجه شدم که او رونوشتی از آخرین ایمیل ما را دریافت کرده است.این کار اطلاعات بیشتری به شما می‌دهد و از چندین ایمیل ناشیانه جلوگیری می‌کند آن هم در جایی که ممکن است یا شخص جدید را نادیده بگیرید یا مستقیما هویتشان را بپرسید که می‌تواند برای طرفین ناراحت‌کننده باشد.
