به این دلایل وب‌سایت شما ناكارآمدترین عضو تیم شماست
هیچ یک،احتمالا شما وب‌سایتتان را عضوی از تیم فروش خود می‌دانید. وب‌سایت شما اساسا مشتریان بالقوه شما را زودتر ملاقات می‌کند و بیشتر اوقات حتی زودتر از هر کس دیگری در شرکتتان؛ و روابط را در سرتاسر چرخه فروش افزایش می‌دهد. اما وب‌سایت شما ناكارآمدترین عضو تیم شماست. در اینجا سه علت این امر را می‌گوییم:
1-وب‌سایت شما یک پیام واحد را به همه می‌رساند.
هیچ فروشنده خوبی به همان نحوی که با یک کارمند سطح پایین صحبت می‌کند با یک مدیر اجرایی سطح بالا صحبت نمی‌کند. برای مثال، یک متخصص بازاریابی در یک شرکت فناوری شاید بخواهد بداند استفاده از محصول شما چقدر آسان است و چقدر طول می‌کشد تا بتواند بر آن مسلط شود، در حالی که انجمن سازمان‌های صنعتی CIO شاید بخواهد بداند چگونه راه حل شما با بقیه گروه‌های فنی شرکت تعامل دارد و چه مقدار برگشت سرمایه می‌توان از آن انتظار داشت. همین امر برای مشتریان بالقوه در میان صنایع و شرکت‌های کوچک و بزرگ صادق است. فروشنده‌ای که پیامش را متناسب با علایق و سلایق خاص مشتریان بالقوه در خدمات مالی در مقابل صنعت خرده‌فروشی یا برای کسب‌وکارهای کوچک در مقابل فعالیت‌های سرمایه‌گذاری تنظيم نمی‌کند، چندان نمی‌تواند کارآمد باشد. هر مشتری بالقوه اهداف متفاوتی دارد، از اصطلاحات مختلفی استفاده می‌کند و شاخص‌های عملکرد متفاوتی را ارزیابی می‌کند. یک فروشنده خوب پیشنهادهاي منحصر به فرد فروش شرکتش را برای هر نوع خریدار می‌شناسد و می‌داند چگونه به بهترین شکل آنها را درگیر کند. اما شاید وب‌سایت شما این کار را انجام ندهد. صفحه اصلی سایت شما یک پیام اصلی دارد که برای هر مشتری بالقوه استفاده می‌شود، پیامی که به دقت انتخاب شده است تا بیشترین مخاطبان را جذب کند. با وجود اينكه شاید شما محتوا را با هدف شخصیت‌های مختلف خریداران، صنایع و شرکت‌های بزرگ و کوچک توسعه داده‌اید، ممکن است وب‌سایت شما نتواند مرتبط‌ترین محتوا را به هر شخص ارائه دهد. در عوض لازم است مشتریان بالقوه خودشان محتوای مرتبط را پیدا کنند.
2-وب‌سایت شما به نیازهای هر كسي گوش نمی‌دهد.
نیازهای یک مشتری بالقوه بسته به جاهایی که خرید خود را انجام می‌دهد به طور چشمگیری تغییر می‌کند. آیا برند این محصول برای او جدید است؟ پس او احتمالا بیشترین واکنش را به محتوای مقدماتی و آموزشی نشان می‌دهد. آیا او از محصولی مشابه محصول شما در گذشته استفاده کرده است؟ پس احتمالا او می‌خواهد بداند راه حل شما در مقایسه با راه‌حل‌های دیگر موجود در بازار چیست. آیا او تا پیش از این تحقیق مهمی درباره تعدادی از فروشندگان مختلف انجام داده است؟ پس احتمالا او به دنبال یک نسخه آزمایشی است و می‌خواهد چند مطالعه موردی درباره چگونگی راه‌حل شما براي کسب‌وکارهای مشابه دیگر داشته باشد.یک فروشنده خوب به چیزهایی که یک مشتری بالقوه نیاز دارد و ارتباط منحصر به فرد با هر کدام توجه می‌کند. اما وب‌سایت شما شاید نتواند این کار را انجام دهد. او احتمالا یک فیلم مقدماتی یا کتاب الکترونیکی را به همه بازدیدکنندگان سایت شما پیشنهاد می‌دهد، چه آنهایی که از قبل مشتری شما بوده‌اند و چه آنهایی که می‌خواهند تصمیم نهایی‌شان را برای خرید بگیرند. وب‌سایت شما به احتمال بسیار زیاد به جای گوش‌دادن به خواسته‌های هر شخص و فراهم‌کردن پیام‌ها و محتوای مفید، با همه یکسان رفتار می‌کند.
3-وب‌سایت شما تکراری و ناشنواست.
اکثر فروشندگان محتواهای مناسب و مرتبطی را به مشتریان بالقوه‌شان ارسال می‌کنند. یک فروشنده خوب هرگز یک قطعه محتوا را بیش از یک بار به یک مشتری بالقوه ارسال نمی‌کند، مگر اینکه آن مشتری خودش درخواست ارسال مجدد آن را بکند. انجام چنین کاری نشان می‌دهد که او ارتباطات گذشته‌اش را با آن مشتری بالقوه به خاطر نمی‌آورد و باعث می‌شود او بی‌نظم به نظر برسد.اما وب‌سایت شما این کار را انجام می‌دهد. اگر شما مانند بسیاری از شرکت‌ها عمل می‌کنید، یک رویداد یا یک قطعه محتوای مهم را به طور برجسته در صفحه اصلی سایتتان ترویج می‌دهید. وقتی یک مشتری بالقوه برای یک وبینار پیشنهادی ثبت نام کرده یا کتاب الکترونیکی شما را دانلود می‌کند، شما احتمالا به ترویج آن در آن محل ادامه می‌دهید. این صرفا فرصتی از دست رفته برای درگیر‌کردن مشتریان بالقوه با محتوای شما و سوق‌دادن آنها به خرید نیست، او به نحوی ناشيانه رفتار می‌کند. چرا شما بايد از کسی که اقدامی را قبلا انجام داده است مجددا درخواست کنید؟
