فروش بیمه در دوران تورم و بحران
هیچ یک،تفاوت اساسی میان فروشندگان حرفه‌ای و موفق، با فروشندگان معمولی و ناموفق، در چیست؟ نخستین و مهم‌ترین ویژگی و تفاوت میان این دو گروه، در نوع نگرششان نسبت به شرایط و اتفاقاتی است که در اطرافشان رخ می‌دهد. فروشندگان ناموفق در هر رویدادی که در آن به ظاهر شکست دیده شود، سریعا به دنبال مقصر می‌گردند؛ به محض اینکه نتیجه مورد انتظارشان را به دست نیاورند، عادت به افسردگی، بهانه‌آوردن و قربانی‌گیری پیدا می‌کنند؛ آنها به دنبال مقصرهای بیرون از وجود خودشان می‌گردند و از بین روش‌های سخت و سخت‌تر، سخت‌ترین و بدترین و در نهایت، زمان‌برترین روش را به کار می‌گیرند. آیا به نظرتان بهتر نیست به دنبال یک نفر و آن هم، نفر اصلی عامل آن رویداد بگردیم تا اینکه به دنبال صدها نفر آدم غیراصلی بگردیم؟ فقط خودم باعث این اتفاق بوده‌ام و آن هم نه به خاطر مجازات‌کردنش، بلکه به خاطر اینکه اشکال اصلی و عامل اصلی این رویداد را پیدا کنیم و دفعه بعد، کار را به شیوه پیشین انجام ندهیم. چون اگر کاری را هزار بار و هر بار، دقیقا با همان شیوه قبلی انجام دهیم، اگر نتیجه‌ای غیر از دفعات پیش داشته باشیم، فرد نادانی به نظر می‌آییم. بنابراین اشکال را در خودمان پیدا می‌کنیم و به خودمان فرصت ایجاد تغییر در سیستم فکری و روش کاری را می‌دهیم تا با تغییراتی که در نگرش و ذهنیتمان ایجاد می‌شود، تبدیل به آدم جدیدی شویم و با استفاده از شیوه جدید و عمل به آن، به نتایج جدیدتر و بهتری دست یابیم. این قانون را نه‌تنها برای خودمان اجرا می‌کنیم، بلکه اگر با تیمی کار می‌کنیم، همین طرز فکر را به آنها آموزش دهیم و اگر اشتباهی را مرتکب شدند، به آنها فرصت جبران می‌دهیم و اگر آن فرد از همه فرصت‌هایی که در اختیارش قرار داده شد، به درستی استفاده نکرد و خطایی را پس از آموزش راه و روش درست تکرار کرد، با وجود اینکه کار سختی هم هست، به ناچار از گروه باید کنار گذاشته شود.همواره باید به جای افسرده و غمگین‌شدن از شکست‌ها، به لذت‌بردن از آنچه تجربه کرده و آموخته‌اید، بیندیشید. به طور مثال اگر فروش یک بیمه‌نامه را بر اثر اشتباهی از دست دادید و مبلغ معادل صد دلار کارمزد از دستتان رفت، ولی در ازای آن به تجربیات ارزشمندی دست پیدا می‌کنیم که با استفاده درست از آنها می‌توانیم در فروش‌های بعدی از مشتریان، «بله»های بیشتری دریافت کنیم و هزاران دلار به دست بیاوریم. یکی از مسائلی که هم‌اکنون شبکه فروش بیمه عمر با آن مواجه هستند، رشد فزاینده تورم است و افزایش قیمت دلار باعث شده تا شما عزیزان با مقاومت زیاد مشتریان مواجه شوید. مشتریان در پاسخ به شما می‌گویند سال 96، دلار 4200 تومان بوده و الان به بیش از 7000 تومان رسیده است. بنابراین خریدن بیمه عمر دیگر توجیه اقتصادی ندارد. در پاسخ به این‌گونه پرسش‌ها باید به مشتری گفت: آیا زمانی که بنزین لیتری صد تومان بود، شما به ماشین بنزین نمی‌زدید؟ وقتی 400 تومان شد، چطور؟ وقتی 700 تومان شد؟ و حالا هم که هزار تومان بابت هر یک لیتر بنزین می‌پردازید، باز هم بنزین را داخل باک ماشین می‌ریزید. حتی اگر این رقم به 2000 تومان هم برسد، چاره‌ای نداریم و باید این کار را انجام بدهیم. آیا زمانی که دلار، 2000 تومان بود، مردم بیمه عمر نمی‌خریدند؟ وقتی به 4000 و 7000 رسید چطور؟ وقتی به 4000 تومان رسید، باز هم مردم نق زدند و مقاومت کردند، ولی در نهایت تن به خرید بیمه عمر با دلار 5000 تومان هم بیمه را خریدند و اکنون نیز روزانه هزاران فقره بیمه‌نامه عمر در سراسر کشور صادر می‌شود؛ این به معنای این است که مردم، برابری قیمت دلار و بیمه عمر را یک نیاز احساس می‌کنند؛ چرا؟ چون در زمان تورم مجبوریم پس‌اندازی برای سرمایه‌گذاری تامین خسارت‌های آینده داشته باشیم، همچنین پس‌اندازی برای سرمایه تامین هزینه‌های آینده. سوال این است که چرا پس‌انداز و چرا سرمایه‌گذاری؟پس‌انداز به این معنا که شما مبلغی را طی چند ماه یا چند سال جمع‌آوری می‌کنید و بعد در یک مرحله به صورت جهشی این مبلغ، به چند برابر افزایش پیدا می‌کند و شکل یک سرمایه به خود می‌گیرد. فرض کنید شما در مدت پنج سال، مبلغ یک میلیون تومان بابت هزینه‌های پزشکی‌تان از محل خرید بیمه عمر به صورت پس‌انداز دارید و با یک بیماری مواجه می‌شوید که 30 میلیون تومان هزینه در بر دارد. آیا با همان یک میلیون پس‌انداز، شرکت بیمه تا سقف تعهداتش هزینه‌های شما را نمی‌پردازد؟ شما مبلغ یک میلیون در قلکتان دارید، ولی هزینه‌تان 30 میلیون شده است؛ 29 میلیون باقی‌مانده را شرکت بیمه از جیب خودش می‌پردازد. چه اسمی به جز سرمایه‌گذاری بر این مابه‌التفاوت می‌گذارید؟
یا زمانی که فرضا مبلغ پنج میلیون تومان در صندوق بیمه عمرتان پس‌انداز کرده‌اید، بر اثر حادثه‌ای فوت می‌کنید. در یک لحظه، پنج میلیون شما به 300 میلیون تومان تبدیل می‌شود. این پس‌انداز با سرعت تبدیل به یک سرمایه می‌شود یا نه؟ اگر شخصی که در اسفندماه با ارزش دلار 4800 تومان، بیمه‌نامه خریداری کرده در اردیبهشت‌ماه سال بعد با نرخ دلار 5800، فوت بر اثر حادثه داشته باشد و در کمتر از سه ماه، پنج میلیون تومانش به 400 میلیون تبدیل شده است، خرید این بیمه‌نامه توجیه اقتصادی دارد؟ البته من هم معتقد هستم که خرید بیمه عمر در هیچ زمانی توجیه اقتصادی ندارد، بلکه معتقدم منطق و ارزش اقتصادی دارد. اگر برای من اتفاق غیرقابل پیش‌بینی و غیرقابل کنترل و بر‌خلاف میل باطنی‌ام رخ داد که منجر به ایجاد هزینه‌های جبران‌ناپذیر و کمرشکن شد، خريد بیمه عمر، تنها راه است و تنها دلیل منطقی و ارزشمند را برای خرید دارد. اگر در چنین شرایط بحرانی اقتصادی و تورم فزاینده، من، خانواده‌ام را ترک و پس از پشت سرگذاشتن دوره بیماری، فوت کنم، آیا آنها می‌توانند از پسِ تامین هزینه‌های زندگی در دوران تورم بربیایند؟ همان‌طور که تورم روی ارزش بیمه‌نامه اثر می‌گذارد، به همان نسبت هم روی سایر هزینه‌ها تاثیرگذار است؛ هزینه عمل قلب باز یا شیمی‌درمانی در دو سال گذشته هر چقدر بوده است، ولی الان با افزایش صددرصدی هزینه مواجه هستیم. با این شرایط تورم، آیا امکان تامین چنین هزینه‌های سنگینی برای ما امکان‌پذیر است؟ یا خیر؟ آیا اگر در همین شرایط بحران اقتصادی و تورم، بر اثر بیماری یا حادثه از بین برویم، می‌توانیم به بهانه افزایش نرخ دلار، از مسئولیت اصلی‌مان که حفظ و صیانت از خانواده‌مان است، چشم بپوشیم؟ هر قدر شرایط، سخت و بحرانی‌تر می‌شود انتخاب‌های ما باید با دقت بیشتری شکل بگیرد و تصمیم‌گیری‌هایمان حساب‌شده‌تر باشد.
اما بیمه عمر، پس‌اندازی است برای تامین خسارت‌های آینده؛ به زبانی ساده‌تر، تصور کنید نیمه‌شبی، شخصی دچار یک سکته قلبی شده است که سریعا نیاز به بستری‌شدن و تحت عمل جراحی قرارگرفتن دارد و این شخص، هیچ بیمه‌ای ندارد و در حساب بانکی‌اش هم بیش از یک میلیون تومان موجود نيست؛ حال همسر یا همراه این شخص را در مقابل میز پذیرش تصور کنید. اگر مسئول پذیرش به دلیل نداشتن پول، پرونده‌تان را زیر بغلتان بزند و شما را به بیمارستان دولتی، یا جایی که هزینه زیادی از شما درخواست نمی‌کنند، بفرستد و در طول مسیر بیمارستان بعدی، وضعیت بیمار شما دچار بحران بیشتری شود، آیا حاضرید تن به هر کاری بدهید تا بیمارتان را از مرگ نجات دهید؟ آیا در آن لحظات به نرخ تورم ارز توجهی می‌کنید؟ قطعا خیر. شما در آن لحظه به هیچ چیز جز بهبود وضعیت بیمارتان فکر نمی‌کنید. در آن لحظه هیچ آرزویی جز نجات بیمارتان نخواهید داشت. توجه مشتریان را به این نکته جلب کنید؛ مشتری گرامی، شما در طول مسیر و مدت بیمه‌نامه‌تان با قدرت خرید متفاوت، حق بیمه‌تان را می‌پردازید. طبیعی است که در پایان مدت قرارداد، نباید انتظار داشته باشید شرکت بیمه پس از 30 سال، محل مبلغ دریافتی از مشتری را به عنوان حق بیمه به اضافه سود سالیانه و سود مشارکت در منافع، با ارزش و قدرت خرید سال اول قرارداد بپردازد، در حالی که در تمام مدت 30 سال، از پوشش‌ها و حمایت‌های شرکت بیمه برخوردار باشید.
شاید این پرسش در ذهن شما شکل بگیرد که اگر در مدت 30 سال از خدمات بیمه‌ای استفاده نکردیم، احساس می‌کنیم هیچ استفاده‌ای از این بیمه‌نامه نکرده‌ایم. پاسخ به این دسته از مشتریان این است: ترجیح می‌دهید دچار یک بیماری شوید و مبلغ 30 میلیون تومان بابت هزینه‌های درمان از شرکت دریافت کنید، یا اینکه در ازای پرداخت حق بیمه، دچار هیچ‌گونه بیماری نشوید و بنابراین هیچ خسارتی دریافت نکنید؟ کدام مورد را ترجیح می‌دهید؟ قطعا یک آدم فهمیده و باشعور می‌گوید من تمام مدت اعتبار بیمه‌نامه حاضر هستم حتی دوبرابر هزینه‌های مورد درخواست شرکت بیمه را بپردازم و نیازی نباشد تا هیچ‌گونه خسارتی دریافت کنم؛ چون هر قدر بحران و تورم بیشتر باشد، به همان نسبت هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده هم افزایش پیدا خواهد کرد. امروز اگر تورم را بهانه کنیم و خرید بیمه‌نامه را به تعویق بیندازیم، تبعات غیرقابل جبرانی را متحمل می‌شویم و حتی این آسیب، به زندگی اطرافیان ما و کسانی که آینده‌شان به انتخاب‌ها و تصمیم‌های امروز ما وابسته است، وارد می‌شود. اگر امروز بحرانی ایجاد شده است، قطعا کسی یا کسانی وظایفشان را به درستی انجام نداده‌اند و در نتیجه‌‌ي آن سهل‌انگاری، بحران ایجاد شده است.
کشتی تایتانیک را به یاد دارید؟ چه عاملی باعث شد این کشتی در میان امواج اقیانوس تکه‌تکه شود؟ شاید بگویید کوه یخ باعث شد این اتفاق بیفتد ولی این، دلیل اصلی نبود. دلیل اصلی آن، عدم انجام درست وظیفه دو نفر دیده‌بانی بود که مسئولیت کنترل اوضاع اطراف کشتی را داشتند؛ چشم‌چرانی آنها و توجه‌نکردنشان به وظایف خود، سرنوشت کشتی و سرنشینانش را به نابودی کشاند. امروز که فرصت داریم، بهترین تصمیم را بگیریم. فرصت‌سوزی نکنیم تا بهترین‌ها را برای عزیزانمان تدارک ببینیم.
«بیمه را زمانی می‌خریم، که نیاز نداریم و زمانی از آن استفاده می‌کنیم، که نمی‌توانیم بخریم.»
