یک تیم فروش موفق را با تفکر غیرغریزی رهبری کنید
هیچ یک،تقریبا مانند هر جنبه دیگر کسبوکار، فروش در نتیجه تکنولوژی جدید دائما در حال تغییر و تحول است. به همان روشی که ما روابطمان را میسازیم و حفظ میکنیم رویکردمان به فروش نیز باید ساخته و حفظ شود. من شما را تشویق میکنم که تفکر سنتی را به چالش بکشید. چند مورد زیر را در این زمینه در نظر بگیرید:
مشخصات نماینده فروش را بررسی کنید.
خرد قدیمی به ما میگوید که برای موفقیت در فروش شما باید در موقعیتهای اجتماعی صمیمی و خونگرم ظاهر شوید. اما مطالعات در طول این سالها نشان دادهاند که این پیوند بین برونگرایی و عملکرد فروش به اندازهای که ما تصور میکنیم قوی نیست. برای ما رهبران این امر مستلزم این است که بررسی کنیم به دنبال چه ویژگیهایی در نمایندگان فروش بالقوه هستیم و بدانیم چگونه شخصیتهای مختلف این نمایندگان فروش میتوانند رویکرد کلیفروش ما را تقویت کنند. برای نمونه درونگراها چندین ویژگی دارند که قادرند مقدار زیادی ارزش برای یک تیم فروش به همراه داشته باشند. مهارتهای شنیداری قوی و اولویت آنها برای ساخت روابط بلندمدت میتواند به یک اعتمادسازی اساسی با مشتریان بالقوه کمک کرده و روابط مشتریان فعلی را با ما افزایش دهند. علاوه بر این درونگراها اغلب متفکران عمقی و انتقادی هستند که به بررسی تمامی احتمالات به منظور ارائه بهترین راهحل ممکن تمایل دارند. بنابراین با این حال که ممکن است غریزه ذاتی به سمت نمایندگان فروش بالقوه برونگرایی که با انرژی بالا و کاریزماتیک هستند تمایل داشته باشد، اما اعتماد بیصدای افراد درونگرایی که میتوانند نیروی قدرتمندی در دنیای فروش باشند را نادیده نگیرید.
مسیرهای رشد را بررسی کنید.
آمارهای بیشماری وجود دارند که هزینه بالای به دستآوردن یک مشتری جدید را در مقابل حفظ یک مشتری موجود نشان میدهند. با وجود اين بر اساس یک تحقیق جدید فروشندگان تنها 8 درصد از زمان کاریشان یعنی کمتر از 5/3 ساعت از 40 ساعت کار در هفته را بر روی مشتریان فعلی صرف میکنند. مسلم است که ایجاد روابط شخصی با مشتریان برای بقا ضروری است، اما گاهی فروشندگان این مسئله را دست کم میگیرند.طبق تحقیقات تصمیمگیریهای خرید به شدت تحت تاثیر عوامل شخصیسازی قرار دارند و مشتریانی که شناخته شدهاند و توصیههای مرتبطی به آنها ارائه شده است 75 درصد محتمل است که از یک شرکت دوباره خرید کنند. رهبران باید تمام مسیرهای رشد را با برقراری تعادل مناسبی بین پیگیری سرنخهای جدید و پرورش روابط ماندگار در نظر بگیرند.
«نه» را بررسی کنید.
نمایندگان فروش کلمه «نه» را زیاد میشنوند. در عباراتی از این قبیل: «نه» ما علاقهای به آن نداریم، یا «نه» بودجه ما به آن نمیرسد. این یک کلمه قدرتمند است که اکثر اوقات توسط مشتریان بالقوه یا مشتریان بیان میشود و در زمینه فروش، غریزه ما هرکاری که لازم است انجام میدهد تا آن را به «بله» تبدیل کند.اما گاهی اوقات این بدین مفهوم است که فروشنده باید «نه» را بپذیرد و فرصتهای پیش رو را گزینش کند. زیرا هر مشتری بالقوه نمیتواند برای یک محصول مناسب باشد. اگر کیفیت و ارزش محصولات و خدماتی که پیشنهاد میشود کمتر از قیمت تعیینشده بر روی آن باشد برای مشتریان بالقوه ارزش مذاکره و خرید نخواهند داشت. زمان یک منبع ارزشمند است، بنابراین به جای زمانگذاشتن برای کار با کسی که بعید به نظر میرسد معاملهای انجام دهد پیگیری فرصتهای امیدبخش میتواند گزینه بهتری باشد. عدم پذیرش یا رد درخواست یک شخص با ارائه یک توضیح منطقی شرمندگی ندارد. فروشندگان حتما باید بدانند که بستن یک معامله درست کار آسانی نیست. در نهایت کلید رهبری یک تیم فروش موفق، قابل انطباق و سازگاربودن آن است. به یاد داشته باشید چیزی که امروز کار میکند و موثر واقع میشود لزوما نمیتواند فردا نیز کارایی داشته باشد، زیرا نیازها و اولویتهای مشتریان لحظه به لحظه در حال تغییر هستند و فروشندگان باید این نیازها را درک کنند و برای آنها راهحل مناسبی داشته باشند. به طور مداوم رویکردهای خود را ارزیابی کنید و راهحلهای خود را به کار بگیرید. در نظر داشته باشید به منظور فعالکردن قدرت بالقوه تیم فروشتان خودتان و آنها را به چالش بکشید و از نتایجی که به دست میآورید شگفتزده شوید.
About The Author
