هیچ یک،یکی از پرسشهای رایج که شرکتکنندگان در اکثر سمینارها از من میپرسند، این است که چگونه وارد بازار سرد بشویم و با افرادی که شناختی روی آنها نداریم، ارتباط برقرار کنیم؟ در پاسخ به این سوال میپرسم آیا تاکنون دوش گرفتهاید؟ و همه با تعجب نگاه میکنند و میگویند این چه سوالی است! مگر میشود دوش نگرفته باشیم؟ من هم لبخندی میزنم و ادامه میدهم بسیار عالی، پس همه شما تابهحال دوش گرفتهاید؛ حالا میتوانید بگویید چطور این کار را انجام میدهید؟ میگویند ابتدا لباسهایمان را درمیآوریم، هر وقت دمای آب با دمای بدنمان متناسب شد، زیر دوش میرویم. بله دقیقا باید همین کار را کنید، هیچکس مستقیم و بدون تنظیم دمای آب، زیر دوش نمیرود. بسیار خوب، همین تجربه و همین شیوه را باید در ارتباط با انسانها هم به کار ببرید. از آنجا که فروش بیمه عمر به زمان و مکان خاصی وابسته نیست و در هر کجا و تحت هر شرایطی امکان فروش این خدمات را وجود دارد، بنابراین تابع شرایط خاص نیست و فروشندگان عزیز بیمه عمر، محدودیت ندارند. برای برقراری ارتباط، در هر زمان و مکان و شرایطی، میتوانيد با توجه به موقعیتی که مخاطب شما در آن قرار گرفته است، ارتباط مناسب با آن وضعیت را شکل دهید. پرسش شما برای برقراری ارتباط، یک پاسخ ندارد و نمیتوان یک نسخه کلی برای چنین موضوعی نوشت، بلکه باید با استفاده از خلاقیت و هوشمندی ویژه فروشندگان حرفهای، به نتایج مطلوب دست یافت.
شاید به راحتی بتوان گفت بیش از تعداد انسانها، راهکار برای برقراری ارتباط وجود دارد، بنابراین نیاز هست بدانیم با چه کسی میخواهیم ارتباط برقرار کنیم و این برقراری ارتباط را به چه منظوری میخواهیم؟ آیا این ارتباط را به صورت مقطعی یا بلندمدت میخواهیم داشته باشیم؛ به منظور کمککردن یا کمکگرفتن، قصد ایجاد این رابطه را داریم؛ آیا به قصد سودآوری یا سودرسانی میخواهیم این رابطه را برقرار کنیم؛ آیا میخواهیم میان مشتری و خریدار رابطه ایجاد کنیم؛ یا ميخواهيم رابطه میان استاد و شاگرد، پزشک و بیمار برقرار کنیم یا رابطهای برای تشکیل یک زندگی مشترک؟
هر کدام از این ارتباطها را که در نظر داشته باشیم، ابتدا نیاز به ارتباط ذهنی و شخصی خودمان را باید داشته باشیم، باید ابتدا این ارتباط را در ذهن خودمان به تصویر بکشیم و در نهایت، نتیجه و دستاورد این رابطه را به صورت کامل در ذهن ببینیم، سپس بر اساس استراتژی مورد نیاز، اقدامات لازم باید انجام شود تا ارتباط موثری را ایجاد کنیم.
آنچه باید در نظر داشته باشیم، این است که هر رابطهای، رابطه اثربخشی نیست. اگر رابطه پایدار و موثری مدنظرمان هست، این ارتباط باید دوطرفه و برای هر دو طرف، سودمند باشد. گامهای برقراری ارتباط عبارتاند از:
1- پرسیدن سوال
2- درخواست کمک
3- پیشگامشدن در کمککردن
4- دیدن نکات مثبت و برجسته افراد و بهرخکشیدن آنها
5- دادن هدیه پیش از داشتن درخواست
یکی از سادهترین روشهای برقراری ارتباط، سوالکردن است. شما با طرح سوال از شخصی، به او نشان میدهید که او در حوزهای که از او سوال میپرسید، از نظر اطلاعات در آن حوزه، نسبت به شما برتری دارد و نسبت به آنچه شما جهل دارید، او علم دارد. این موضوع باعث میشود طرف مقابل شما احساس غرور، برتری و ارزشمندبودن داشته باشد، بنابراین تلاش میکند پرسش شما را به بهترین شکل پاسخ دهد و نظر مساعد شما را نسبت به خودش حفظ کند. راه دوم برقراری ارتباط، میتواند درخواست کمک از شخص مقابل باشد. این درخواست باعث میشود شخص مورد نظر شما، احساس برتری و قدرت کند و یکی از ویژگیهای انسانها این است که دوست دارند مورد نیاز باشند و از اینکه دیگران به آنها نیازمند باشند و احساس نیاز کنند، احساس قدرتمند و ارزشمندبودن به آنها دست میدهد.
ارضای چنین حسی باعث نزدیکترشدن و همدلیکردن شخصی میشود که از او درخواست کمک شده است و در نهایت باعث ایجاد یک پیوند عاطفی و احساسی خواهد شد. حس مهمبودن، یکی از نیازهای انسان است و باعث افزایش سطح انرژی در افراد میشود. سومین راهکار ایجاد رابطه، اعلام آمادگی برای کمککردن است. با طرح یک پرسش میتوانید در ذهن و قلب مخاطب نفوذ کنید و باعث ایجاد یک رابطه شوید. آیا میتوانم در حل این مسئله به شما کمک کنم؟ آیا کمکی از من برمیآید؟ چه کمکی میتوانم برای انجام بهتر این کار به شما بكنم؟ مخصوصا اگر مخاطبتان مطمئن باشد این کمک، بدون هیچ چشمداشتی است و در ازای گرفتن این کمک، به شما بدهکار، یا مجبور و ملزم به جبران آن چه به صورت مالی، چه به صورت معنوی یا هر شکل دیگری نخواهد بود. اگر طرف مقابل را مطمئن کنید که با دریافت این کمک، هیچ آسیبی به او نخواهد رسید و کمک شما برایش منافعی در پی خواهد داشت، فرصت برقراری ارتباط را به شما میدهد و حتی درصدد جبران کمکتان برخواهد آمد. راهکار بعدی، توجهکردن به مخاطب، پیداکردن یک نکته برجسته و ارزشمند از آن شخص، بهرخکشیدن آن نکته و تعریفکردن از چیزی است که برای آن شخص، ارزش به حساب میآید. به عنوان مثال اگر آن شخص، اندام ورزیده و ظاهر ورزشکاری دارد، از او تعریف کنید و از او بخواهید در مورد رشته ورزشی و مدت فعالیتش در این رشته صحبت کند و اینکه اگر تمایل داشته باشید شما هم در زمینه ورزشی موفق شوید، میتوانید روی کمک او حساب باز کنید یا نه. این شیوه رفتاری باعث ایجاد حس خوب در او شده، مشتاق میشود رابطهاش را با شما شکل دهد و همچنین این رابطه را حفظ کند و گسترش دهد. اگر در حوزهای تخصص و مهارت دارد، میتوانید ارزشهایی را که این تخصص و مهارت برای شما و جامعه خلق میکند، به او گوشزد کنید تا احساس غرور و ارزشمندبودن به او دست دهد و شما را شخصیت دوستداشتنی و اثرگذاری در ذهن خود بداند.
پنجمین راهکار برقراری ارتباط موثر، دادن هدیه به طرف مقابل، پیش از این است که درخواستتان را از او مطرح کنید. منظورم از دادن هدیه، الزاما چیز گرانبهایی نیست. میتوانید با تعارفکردن و دادن یک خوراکی به فردی باشد که در مترو، قطار، هواپیما یا هر جای دیگری در کنارتان قرار دارد. شوهرعمهای داشتم که همیشه در جیب کتش، شکلات دوسرپیچ مینو داشت. هر وقت او را میدیدیم و به او سلام میکردیم، دستش را داخل جیبش میبرد و یک شکلات به ما میداد. تقریبا نزدیک به 50 سال است که این خاطره در یاد ما زنده است و وقتی در مورد این شخص صحبت میشود، میگوییم یادش بخیر، طعم شکلاتهایش را هنوز به یاد داریم. وقتی به ملاقات شخصی میرویم، بردن گل یا شیرینی، دادن یک جلد کتاب، یک خودکار که اسم فرد روی آن حک شده باشد یا چاپ عکس مخاطب روی تمبر، اینها هدایای ارزانقیمت ولی تاثیرگذاری میتوانند باشند. اگر کتابی به شخصی میدهید، جلد آن را صحافی و اسم شخص را روی کتاب، طلاکوب کنید؛ این کار، تاثیر فوقالعادهای روی مخاطب شما خواهد گذاشت و میتواند شروعی بر یک ارتباط عمیق و موثر باشد.
با کمکگرفتن از این پنج تکنیک برقراری ارتباط، برای خود و سازمانتان، ارزش خلق کنید و به سودآوری برسید.
