رفتارهای انسانی که فروش و بازاریابی را رونق خواهد داد
هیچ یک،مردم منطقی نیستند. شما میتوانید منطقیترین و قانعکنندهترین پیشنهاد را بدهید اما باز هم به پاسخی نرسید. اگر سخت کار میکنید اما ذرهای افزایش در فروشتان ندارید، این میتواند به عدم درک رفتارهای انسانی مربوط باشد. یک بررسی DNA از 1056 نفر نشان داد که افراد 9/99 درصد یکسان هستند. شما در مغز هر انسان ترکیب مشابهی میبینید که موجب افکار و احساسات ما میشود. ما در اینجا سه گرایش انسانی رایج و کارهایی را که میتوانید در برابر آنها انجام دهید بررسی میکنیم.
۱-مردم بیشتر مایلاند از خسارت پیشگیری کنند تا اینکه لذت ببرند.
دانیل کانمن برنده نوبل در یکی از کتابهای خود میگوید: ما عمدتا دو برابر مقدار لذتی که از موفقیت میبریم، از زیان میترسیم. این بدین معنی است که کاهش قیمت تاثیر بیشتری نسبت به افزایش قیمت دارد. به دنبال این گریز از زیان، احتمال بیشتری وجود دارد که مردم به جای به خطرانداختن داشتههایشان به راهحلهای موجود اکتفا کنند. این برای کسبوکارهای جدید خوب نیست. پس چه کاری باید انجام دهید؟پیشنهاد نسخههای آزمایشی رایگان را برای کاهش ریسک کسبوکار جدید خود در نظر بگیرید. زمانی که آنها راه حل شما را در زندگیشان به کار میگیرند، گریز از زیان به لطف شما جواب خواهد داد. استفادهنکردن از راه حل شما برای آنها سخت میشود، بنابراین آنها برای ادامه استفاده از آن به شما پول پرداخت خواهند کرد. ضمانتهای بازدهی پولی به این روش موثر هستند. جی آبراهام مشاور تجاری، این امر را «ریسک وارونه» میخواند.
2-مردم ذاتا کنجکاو هستند.
کنجکاوی چیزی است که ما را از گونههای دیگر متمایز میکند. روانشناسان نظریهای ارائه دادهاند که میگوید: «تکامل ما را وادار کرده است تا بشریت را به سمت جلو و تضمین بقای او سوق دهیم.» از یک دیدگاه بازاریابی این نیز دلیل کارایی خوب clickbaitها یا طعمههای کلیک است.طبق نظر پروفسور جرج لونستین، کنجکاوی یک شکاف اطلاعاتی ایجاد میکند. هر وقت ما شکافی میان آنچه میدانیم و آنچه میخواهیم بدانیم میبینیم، کمکی از دستمان بر نمیآید اما مایلیم شکاف را ببندیم. با این حال که من شما را به ایجاد طعمههای کلیک تشویق نمیکنم، شما میتوانید این ترفند را در فضای رسانههای اجتماعی کمتوجه به کار ببرید. شرکتهای بزرگ در طول زمان استفاده از استوری را برای جلب توجه مردم رواج دادهاند. استوریها به خوبی نتیجه میدهند، زیرا آنها بر خلاف پیامهای پرسروصدای فروش، انگیزههایی را برای ادامه خواندن یا دیدن فراهم میکنند. این فرازونشیبهای تجربهشده توسط شخصیت اصلی استوری یک شکاف اطلاعاتی ایجاد میکنند که ما نمیتوانیم سودمند باشیم اما آن را دنبال میکنیم.
3-مردم به خودشان علاقه دارند.
دال کارنگی میگوید: «شما میتوانید در طول دو ماه با علاقهمندشدن به افراد دیگر دوستانی پیدا کنید اما دو سال طول میکشد تا افرادی را پیدا کنید که به شما علاقهمند باشند.» فیلسوفان باستان با این نظر افلاطون و سقراط همعقیده بودند که میگفتند: انسانها همیشه با علاقه به خودشان برانگیخته میشوند. متاسفانه در بازاریابی یکی از رایجترین کلیشههای تبلیغاتی این است: «ما در شهر بهترين هستیم.» کسبوکارها ظاهرا نمیتوانند این جمله را درباره خودشان نگویند.من به عنوان یک بازرس محتوای وب، رایجترین موردی که در نسخه وبسایت مشتریان دیدهام، استفاده بیش از حد از واژه «ما» به جای «شما»ست. کسبوکارها برای دستاوردها و داستانهای زندگیشان به خود میبالند، بدون اینکه خاطرشان باشد که مردم در وهله اول به خودشان علاقه دارند. به دنبال درک نیازهای مخاطبان خود باشید و آنها را بر اساس نیاز آنها متقاعد کنید نه بر اساس نیاز خودتان. حتی اگر در حال راهاندازی یک کسبوکار آنلاین هستید، باید برای بررسی نیازهای مشتری خود با آنان در ارتباط باشید.
تاکتیکهای مرسوم به شما میگویند تا مجموعهای از کارها را بدون ارائه منطق انجام دهید. زمانی که شما مردم را درک میکنید، میتوانید به آنها به روشی طبیعی و محکم درخواست دهید. کارشناس رهبری سیمون سینک میگوید: «اگر شما مردم را درک نکنید، تجارت را درک نمیکنید.» زمانگذاشتن در به دستآوردن درک واقعی از مردم، بازدهی نامحدودی برای کسبوکارهای شما به همراه خواهد داشت.
