چگونه از مشتریان «بله» بگیریم؟
هیچ یک،یکی از پاسخهای رایج مشتریان به پیشنهادهای فروشندههای بیمه عمر، این است که «من در حال حاضر نیازی به بیمه عمر ندارم» و اغلب فروشندههای عزیز بیمه که انتظار چنین پاسخی را از مشتری ندارند، ناچار به ترک مشتری میشوند؛ در حالی که مشتری با چنین پاسخ فوقالعادهای، خودش را در مسیر فروش شما قرار داده و کافی است تا با داشتن آمادگی لازم جهت ادامه مذاکره و نهاییکردن فروش، گام بعدی را بردارید و بگویید: بسیار عالی، من هم با شما همعقیده هستم که در حال حاضر نیازی به بیمه عمر ندارید و به همین دلیل هم هست که من پیشنهاد خریدن بیمه عمر را به شما دادم، چون اگر شما الان به بیمه عمر نیاز داشتید، هیچ شرکت بیمهای حاضر به فروختن بیمهنامه به شما نبود.مشتری شاید با تعجب نگاهی به شما بیندازد و بگوید متوجه منظورتان نمیشوم. بلافاصله بگویید اجازه دهید برایتان توضیح میدهم؛ اگر شخصی با خودروی شخصیاش تصادف کرده (در حالی که خودرویش بیمهنامه شخص ثالث ندارد) و شخصی را مصدوم کند و پس از این حادثه به شرکت بیمه مراجعه کند و درخواست خرید بیمهنامه خودرو را برای جبران این خسارت به شرکت بیمه بدهد، آیا شرکت بیمه حاضر خواهد بود چنین بیمهنامهای را صادر کند؟ سکوت کنید و در چشمان مشتری خیره شوید و منتظر پاسخ و عکسالعمش بمانید. قطعا پاسخ خواهد داد «خیر».از او بپرسید آیا هر سال که برای تمدید بیمهنامه خودرویتان به شرکت بیمه مراجعه میکنید، به بیمه نیاز دارید؟ در آن لحظه خیر، هیچ نیازی احساس نمیکنید، ولی چرا بیمهنامه را میخرید؟ چون وقتی به بیمهنامه نیاز پیدا کردید، دیگر نمیتوانید بخرید. بنابراین بهترین زمان برای خرید بیمهنامه عمر، 30 سال پیش و بهترین زمان بعدی برای خرید آن، همین لحظه است؛ چون بیمهنامه را وقتی میخریم که به آن نیاز نداریم و وقتی از آن استفاده میکنیم که دیگر نمیتوانیم بخریم. مشتری میگوید من آنقدر از نظر مالی قوی هستم که هرگز نیازی به بیمه عمر پیدا نمیکنم. در پاسخ به چنین مشتریانی که از روی غرور و تکبر صحبت میکنند و خودشان را بینیاز به بیمه عمر نشان میدهند، بگویید بسیار عالی، من خیلی خوشحال هستم که شما از نظر مالی آنقدر قوی و قدرتمند هستید که احساس بینیازی میکنید، ولی موقعیت شغلی من ایجاب میکند که وظیفهام را در قبال مردم انجام دهم. آیا اجازه دارم یک سوال از شما بپرسم؟ اگر پاسخ مشتریتان مثبت بود، بپرسید آیا فیلم کشتی تایتانیک را دیدهاید؟ آیا زمانی که تایتانیک در ساحل پهلو گرفته بود، قدرت و عظمت این کشتی بر کسی پوشیده بود؟ آیا در آن لحظه کسی تصور میکرد که سلطان دریاها نیازی به بیمهنامه داشته باشد؟ آیا چنین حادثهای قابل پیشبینی بود؟ چه عاملی باعث نابودی تایتانیک شد؟ نوک یک کوه یخی که قسمت کمی از آن بیرون آب بود، قاتلی ناپیدا که عظیمترین قسمتش زیر آب و از دید سکانداران کشتی ناپیدا بود؛ آیا تایتانیک در این حادثه نقشی داشت؟ قطعا خیر. مقصر اصلی، چه کسی بود؟ آن دو نفری که مسئولیت دیدهبانی و هدایت کشتی را در غیاب کاپیتان کشتی بر عهده داشتند؛ آنها بر اثر سهلانگاری و غفلت در انجام وظایفشان، باعث شدند یکی از عظیمترین ساختههای دست بشر تا آن روز، تبدیل به آهنپاره شود و زندگی انسانهای زیادی را از میان ببرد. آیا به نظرتان بهتر نیست اگر به اندازه تایتانیک هم قوی و قدرتمند هستیم، باز هم جانب احتیاط را بگیریم، پیشبینی روزهای سخت را هم کرده و خود و خانوادهمان را در مقابل حوادث احتمالی بیمه کنیم؟ آیا شما هم با من همعقیده هستید که از آنجا که همیشه روزهای سخت زندگی انسان پیش رو است، برای مقابله با سختیها آماده و مسلح بوده و برای روزهای سخت زندگیمان برای خود، شریکی داشته باشیم؟ بیمه میتواند شریک روزهای سخت زندگیمان باشد.بعضی از مشتریان میگویند من مجرد هستم و احساس نیاز نمیکنم. این دسته از مشتریان فکر میکنند بیمه فقط برای این است که افراد متاهل را مقابل مرگ، بیمه کند و پس از مرگ پدر خانواده، سرمایهای در اختیار خانواده آن شخص قرار دهد. در مواجهه با چنین افرادی، باید با طرح چند پرسش، تلنگری به ذهن آنها بزنیم. آیا فقط افراد متاهل دچار حادثه میشوند؟ آیا فقط افراد متاهل دچار بیماریهای با هزینه سنگین میشوند؟ آیا فقط افراد متاهل ازکارافتاده میشوند؟ آیا فقط افراد متاهل در دوران بازنشستگی، نیاز مالی دارند؟ آقای/خانم مشتری، آیا میدانید در چنین شرایطی، افراد مجرد نیاز بیشتری به حمایت دارند؟ چون خانوادهای ندارند که در لحظههای سخت زندگی از آنها حمایت کند، بنابراین نیاز به پرستاری و حمایت مالی بیشتری دارند و برای جبران کمبود خانوادهای حمایتگر، نیاز به تیم پرستاری خواهند داشت، بنابراین به بیمهنامه نیاز دارند. شاید مشتری در پاسخ بگوید پدر و مادرم هستند که در چنین شرایطی به من کمک کنند. باید بگویید بسیار عالی، امیدوارم همیشه سایه پدر و مادرتان بر سر شما باشد؛ آیا شما هم با من همعقیده هستید که حداقل اجازه ندهیم بار مالی ناشی از بروز مشکلات و بیماریهای ما، باعث افزایش مشکلات آنها نشود؟ بنابراین بیمه را به عنوان رفیق روزهای سخت زندگیمان بپذیریم و خودمان را زیر چتر بیمه قرار دهیم.
