با مشتریان بالقوه خود همانند مردم عادی رفتار کنید
هیچ یک،فروش کار آسانی نیست. این کار برای رسیدن به موفقیت نیازمند شخصیتی مناسب و مجموعه خاصی از مهارتهاست. به همین دلیل است که هر وقت من یک فروشنده استخدام کردم، متوجه شدم که پیداکردن شخصی مناسب، کار سختی است.
به همین دلیل بسیاری از فروشندگان طرز رفتار غلطی در زمان ارتباط با مشتریان بالقوه خود دارند. آنها روی بازی ارقام متمرکز هستند، به طوری که فراموش میکنند در حال صحبت با مردم هستند. شما نمیتوانید از همان ابتدای مکالمه فروش خود را شروع کنید، و از مشتری انتظار داشته باشید از شما خرید کند. فروش تماما درباره ارتباط است، درباره پرورش آن رابطه و اعتمادسازی است. اگر مشتری شما به شما اعتماد نداشته باشد نباید انتظار داشته باشید از شما خرید کند.
چرا مشتری بالقوه شما به شما اعتماد ندارد؟
طبق تحقیقات تنها سه درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد میکنند، و دلیل خوبی برای این کار دارند. با این همه نمایندگان فروش کارهای اشتباه زیادی را انجام میدهند:
صحبتکردن خیلی زیاد و اجازهندادن به مشتریان بالقوه برای اشتراکگذاری نیازهایشان
سوالپیچکردن مشتریان بالقوه
بیش از حد اشتیاق نشاندادن در زمان بستن فروش
برقراری یک مکالمه با یک مشتری بالقوه بدون در نظرگرفتن آمادگی او
تلاشنکردن برای درک مشتری بالقوه
نکته این است که شما از طریق اعتمادسازی به موفقیت میرسید. مشتریان بالقوه میدانند چه زمانی با آنها مانند پول رفتار میکنید، چه زمانی مصنوعی و از حفظ با آنها صحبت میکنید و تمرکزتان تنها روی معامله است. لحظهای که آنها این برداشتها را از رفتار شما بکنند از شما فاصله میگیرند. باور کنید.به همین دلیل وقتی با مشتری صحبت میکنید باید فروش را فراموش کنید. من میدانم که دقیقا برعکس فکر میکنید، اما این را از من بشنوید. اگر شما بیش از حد بر روی فروش تمرکز کنید مشتریان بالقوه شما به شما اعتماد نخواهند کرد. آنها خودشان را بروز نخواهند داد و نیازهایشان را به اشتراک نمیگذارند، و ارزش محصولات و خدمات شما را باور نخواهند کرد. پس باید حداقل به طور موقت فروش را فراموش کنید. در عوض بر اعتمادسازی تمرکز کنید. بهترین روش برای اعتمادسازی ارتباط صادقانه و باز است.
چگونه میتوانید ارتباط خود را با مشتریان بالقوه بهبود دهید؟
در هر رابطه، ارتباط مهم است و فروش نیز از آن مستثنا نیست. نحوه برقراری ارتباط شما عنوان میکند که چگونه مشتری بالقوه به شما پاسخ دهد به همین دلیل داشتن مهارتهای ارتباطی قوی، ضروری است. در اینجا به شما میگویم که برای برقراری یک ارتباط موثر با مشتری بالقوه چه کاری باید انجام دهید:
ارتباط برقرار کنید.
اولین کاری که باید انجام دهید این است که آهسته پیش بروید. برای صحبت درباره محصولات خود عجله نکنید. شما باید مشتری بالقوه را پرورش دهيد و آنها را آزاد بگذارید. او را بشناسید. از او سوال کنید و به او اجازه صحبت بدهید. با این حال بهتر است تحقیقات خود را قبل از قرار با او انجام دهید. شاید هر دو شما یک ورزش را دوست داشته باشید یا شاید مشتری شما اخیرا یک مقاله نوشته است. هدف این است که روحیات مشتری خود را بشناسید و او در کنار شما احساس راحتی کند و سپس بتواند نیازهای خود را با شما در میان بگذارد.
به او گوش دهید.
در یک تحقیق به عملآمده 69 درصد از خریداران گفتند که بهترین روش برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت با آنها گوشدادن به نیازهای آنهاست. شما باید واقعا به صحبتهای آنها گوش دهید. سپس میتوانید ببینید در کجا میتوانید به آنها کمک کنید. گاهی اوقات ممکن است محصول شما مناسب آنها نباشد.
راه حل بدهید.
در حقیقت نمایندگان فروش مانند مشاوران هستند. یا حداقل باید آنگونه رفتار کنند. هنگامی که شما به نیازهای مشتری بالقوهتان و نقاط رنجشان گوش میدهید بر راه حل مناسبی برای نقاط رنج آنها تمرکز کنید. زمانی که این شخص موقعیتش را توضیح داد، نشان دهید که چگونه محصول شما برای آن موقعیت به طور خاص ارزشمند است. دیدن مسائل از نگاه مشتری بالقوه بسیار مهم است. خودتان را به جای او بگذارید. متوجه خواهید شد که مشتریان بالقوه شما افرادی هستند درست مانند خود شما، و آنها میخواهند با احترام رفتار شوند. آنها نمیخواهند فروخته شوند؛ آنها میخواهند مشکلاتشان حل شود. و اگر شما بتوانید به آنها راه حل ارائه کنید، احتمالا به شما اعتماد خواهند کرد.
