نظام ارزشی و نقش آن درموفقیت شغلی
هیچ یک،در سمینارها و کارگاه‌های آموزشی، اغلب از شرکت‌کنندگان، دلیل حضورشان در این برنامه را می‌پرسم و تقریبا یک پاسخ دریافت می‌کنم: «برای یادگرفتن راهكارهایی برای فروش بیشتر»؛ و پرسش بعدی: «فروش بیشتر را برای چه چیزی می‌خواهید؟»؛ در مقابل این پرسش، پاسخ‌ها متفاوت می‌شود:
1- من فروش بیشتر را می‌خواهم تا درآمد بیشتری داشته باشم و با کسب درآمد بیشتر، بتوانم وظایف خودم را به عنوان یک پدر و همسر، در قبال خانواده‌ام انجام دهم و نیازهای مادی آنها را تامین کنم. می‌خواهم بیشتر بفروشم تا بتوانم برای خانواده‌ام، خانه مناسبی خریداری کنم و از شر مستاجری و پرداخت اجاره خانه خلاص شوم و هزینه‌هایی را که امروز برای اجاره خانه می‌دهم، برای رشد تمامی فرزندانم سرمایه‌گذاری کنم تا با به‌دست‌آوردن رشد فردی و مهارت‌های شخصی‌شان، اعتمادبه‌نفس پیدا کنند و شخص مفیدی برای جامعه باشند و از رفاه و امنیت اجتماعی بیشتری برخوردار شوند.از طرفی، وقتی در خانه‌ای بزرگ شوند که متعلق به خودشان است، عزت نفس آنها بیشتر می‌شود و در ساختار شخصیتشان، تاثیر بیشتری خواهد گذاشت. بنابراین حضور من در این برنامه، با انگیزه رشد فردی خودم به صورت مستقیم و رشد و آینده بهتر خانواده‌ام به صورت غیرمستقیم است.این شخص، با فکرکردن به اینکه با فروش بیشتر و کسب درآمد بیشتر، می‌تواند به خانواده‌اش، چیزهایی را بدهد که هرگز نداشته‌اند، انگیزه پیدا می‌کند. بنابراین رویایش، با فروش بیشتر بیمه عمر، محقق خواهد شد.
2- خانمی که می‌گوید فروش بیشتر را برای پول بیشتر می‌خواهم تا بتوانم برای مادرم، زندگی ارزشمندی را بسازم که تاکنون تجربه نکرده است. مادرم وقتی که من سه سال بیشتر نداشتم، به وسیله پدرم از خانه به بیرون پرتاب شد و با یک چمدان لباس‌های من و خودش، خانه را ترک کرد و سال‌ها با فقر و تنگدستی و مشقت، تلاش کرد تا امروز، من را به این جایگاه رسانده است؛ بنابراین انگیزه من از این برنامه، نشاندن لبخند رضایت و خشنودی بر لب‌های مادرم است و این، قوی‌ترین انگیزه زندگی من است و برای تحقق این رویا، حاضرم هر کاری را انجام دهم. مطمئن هستم حضورم در این سمینار، به من کمک می‌کند تا رویاهایم را تحقق ببخشم.بنابراین رویاهایش، با فروش بیمه عمر محقق می‌شود.
3- مرد جوانی است که می‌گوید عاشق هیجان و رقابت هستم و هدفم این است که در جشنواره فروش شرکت، مقام اول را کسب و جایزه مخصوص جشنواره را که یک دستگاه مزدا3 است، دریافت و به همه ثابت کنم که در شرکت بیمه‌ای که برایش کار می‌کنم، بهترین هستم. اگر هم نتوانم رکورد بالاترین فروش را به دست بیاورم، برایم بسیار دردناک و آزاردهنده خواهد بود. بنابراین تا نفس دارم، خودم را متعهد به ثبت رکورد بهترین فروشنده خواهم کرد. رویای من محقق نخواهد شد، مگر با فروش بیشتر بیمه عمر.
4- دختر جوانی که پدر و مادر و برادرش را در یک حادثه رانندگی از دست داده، عمه‌اش او را بزرگ کرده و روزگار سختی را پشت سر گذاشته بود. هدف او، این بود که با فروش بیشتر بیمه عمر می‌تواند خانواده‌های زیادی را از مشکلاتی که می‌توان با داشتن بیمه عمر، آنها را حل کرد، رهایی بخشد. رویایش این بود که کودک یتیمی را با سرمایه بیمه عمر، از پیچ‌وخم زندگی به سلامتی عبور دهد.یا زن جوانی که شوهرش را از دست داده است، از نظر مالی تامین کند تا به سرنوشت وحشتناکی دچار نشود.
یا اگر پدری از کار افتاده است، برایش بدلی ساخته باشد تا در روزهای سخت زندگی، دستش را بگیرد.او احساس خوشبختی خودش را در خوشبخت‌کردن دیگران می‌دانست و هدفش این بود که روزهای سختی را که خودش پشت سر گذاشته است، دیگران تجربه نکنند. او با این کار به آرامش و احساس رضایت درونی می‌رسید و در قبال جامعه‌ا‌ش، احساس مسئولیت می‌کرد. تعهد و مسئولیت‌پذیری، عامل ایجاد انگیزه در این شخص است. اکنون برای رسیدن به رویایش، چه کاری را باید انجام دهد؟ فروش بیشتر بیمه عمر.
5- شخصی که ارزش‌هایش، عضویت در میزگرد میلیون‌دلاری آمریکا، M.D.R.T، انجمن نوابغ فروش بیمه‌های عمر بود. او به دنبال ثبت رکورد فروش بیمه عمر برای دست‌یافتن به چنین جایگاهی و حضور در اجلاس سالیانه این انجمن در آمریکا بود؛ اجلاسی که بهترین‌های فروش بیمه عمر از کشورهای مختلف جهان و شرکت‌های بیمه مختلف کشورها، به مدت چهار روز در این میتینگ سراسری، با حضور بیش از 18هزار نفر شرکت‌کننده برگزار می‌شود و سخنرانان از تجربه‌های خودشان برای حاضران سخن گفته، از راهکارهای فروش بیشتر و بهتر و هم‌چنین شکست‌ها و پیروزی‌هایشان می‌گویند و دستاوردهایشان را به اشتراک می‌گذارند، که این هم می‌تواند برای یک نفر، برای دستیابی به اهداف شخصی‌اش، بزرگ‌ترین انگیزه باشد.بنابراین باید برای رسیدن به رویاهایش، بیمه عمر بفروشد و تلاش بیشتری را ارائه دهد. این افراد، ارزش‌ها و اهدافشان در یک راستا قرار دارد، بنابراین عملکردشان در جهت رویاهایشان قرار می‌گیرد. برای چنین افرادی، فقط‌وفقط می‌توان موفقیت و رسیدن به اهدافشان را متصور شد.در مقابل، هستند نمایندگانی که در برابر این پرسش‌ها، پاسخشان این بود که من از بیکاری و نداشتن هیچ شغلی مجبور شدم به کار فروشندگی بیمه عمر پناه بیاورم و همین که بتوانم هزینه‌های روزمره‌ام را تامین کنم، برایم کافی است. برای چنین فردی، با این دیدگاه و سطح انتظار، پیش‌بینی می‌کنید چقدر تلاش خواهد کرد؟ بله دقیقا، تا رسیدن به یک درآمد «بخورونمیر».
6- انتظارش از کار در صنعت بیمه و فروش بیمه عمر، این بود که فعلا که بیکار است، مشغول کار بیمه باشد تا در فرصتی مناسب، با پیداکردن شغلی بهتر از فروشندگی بیمه عمر، آن را رها کند و به کار بهتر، یا موردعلاقه‌اش بپردازد.بنابراین کدام از این افراد، با ارزش‌ها و اهداف شخصی‌شان به کار فروش بیمه مشغول هستند و میزان موفقیت و رشد هر کس، بستگی به این دارد که اهداف و ارزش‌هایش در یک راستا قرار بگیرد. این قاعده تنها به فروشندگان بیمه ختم نمی‌شود، بلکه مشتریان ما هم بر اساس ارزش‌ها و اهدافشان نسبت به خریدن یا نخریدن بیمه اقدام می‌کنند. اگر بخواهیم در حوزه کاری و زندگی شخصی، موفقیتی به دست بیاوریم، لازم است که از این قانون، تبعیت کنیم، تا به آنچه شایسته‌اش هستیم، دست پیدا کنیم.
