چه کنیم تا همکاران‌مان ما را به دیگران توصیه کنند؟
هیچ یک،شما نمی‌توانید ارجاعاتی داشته باشید مگر اینکه ابتدا روابط معناداری با شریکان ارجاع‌دهنده خود داشته باشید. اغلب از من پرسیده می‌شود: «چه مدت طول می‌کشد که افراد از شبکه‌شان ارجاع دریافت کنند و چگونه می‌توانند به این فرآیند سرعت ببخشند؟»
ایجاد یک کسب‌وکار مراجعه‌محور برابر با ایجاد یک شبکه قدرتمند و شخصی است. اگر شبکه شما خیلی گسترده و عمیق نباشد هرگز نمی‌توانید ارجاعاتی که کسب‌وکارتان را متفاوت می‌کنند دریافت کنید. این بدین معنی است که شما عمیقا باید شروع به ایجاد روابطی محکم کنید.
بنا بر تجربه من، روابط ارجاعی قوی شباهت بسیار زیادی به روابط شخصی نزدیک دارند. فیس‌بوک روابط دوستانه‌ای ایجاد می‌کند اما من درباره روابط بسیار نزدیک و خالصانه با مردم صحبت می‌کنم. در یک تحقیق چاپ‌شده در سال 2018 در یک مجله اجتماعی، گفته شده: «حدود 50 ساعت تعامل لازم است تا یک «آشنا» به یک «دوست معمولی» تبدیل شود.» و حدود 90 ساعت زمان لازم است تا آنها به «دوستان واقعی» تبدیل شوند.
طبق همین مطالعه 200 ساعت زمان می‌برد تا آنها به “«دوستان صمیمی» تبدیل شوند. این تحقیق می‌گوید: «یک رابطه دوستی ساعت‌ها در کنار هم‌بودن، انجام فعالیت‌های مشترک و مکالمه روزانه است.»
بنابراین چه مدت طول می‌کشد تا مردم یک رابطه نزدیک با شما برقرار کنند و آنقدر به شما اعتماد کنند که ارجاعات منظمی به شما داشته باشند؟ بر اساس یک مقاله منتشرشده در سال 2012 برای BNI وقتی افراد 200 ساعت با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند، بیش از پنج برابر ارجاعاتی که در سال اولشان داشتند دریافت می‌کنند. زمانی که آنها روابط محکمی با شرکای ارجاع خود ایجاد کردند بیش از 500 درصد ارجاعات بیشتر دریافت کردند.
بهترین روش برای سرعت‌بخشیدن به این فرآیند در واقع صرف زمان در فرآیند توسعه روابط با افرادی است که در شبکه شما هستند. در واقع شبکه‌سازی، بیشتر کاشتن است تا شکار. شبکه‌سازی برابر است با ایجاد روابط و دوستی‌ها با افراد حرفه‌ای کسب‌وکارهای دیگر.
حتما به یاد داشته باشید که پیش از تلاش برای تجارت با دیگران با آنها مذاکره کنید. اگر شما این مذاکره را به سرعت انجام دهید به اعتبار خود ضربه خواهید زد و غیرماهر و بی‌تجربه به نظر خواهید رسید.
وقتی می‌خواهید از شبکه‌تان ارجاع دریافت کنید، «اعتماد» یک عنصر حیاتی می‌شود، نه اعتماد شما بلکه اعتمادی که اعضای شبکه شما به شما دارند. هیچ یک از آنها نمی‌خواهند اعتبار شخصی‌شان را با ارجاع به یک غریبه به خطر بیندازند. اگرچه شاید شما بسیاری از اعضای شبکه خود را مدتی است که می‌شناسید، اما تا زمانی که آنها سطح خاصی از اعتماد را کسب نکرده‌اند تا بدانند ارجاعات آنها به شما به اعتبارشان لطمه نخواهد زد، شما برای آنها هنوز یک غریبه هستید.
موفقیت شما در افزایش ارجاعات تا حدی به شایستگی شما بستگی دارد.
اگر شما در رابطه‌تان در نقطه A هستید، در ابتدای راه هستید. اگر در نقطه B هستید، مدتی است که یکدیگر را می‌شناسید، اما هنوز به طور کامل میزان اعتماد لازم را به این شخص پيدا نكرده‌ايد. وقتی شما به نقطه C رسیدید، او احساس می‌کند می‌تواند شما را به دوستانش توصیه کند.
کار ساده‌ای نیست که بدانیم چه مدت طول می‌کشد تا اعتماد لازم در رابطه به دست آید. بسیاری از شبکه‌سازها زمان زیادی صرف می‌کنند و برای اعتمادسازی در دیگران نيز تلاش می‌کنند، اما ناگهان در آستانه موفقیت دلسرد می‌شوند و دیگر در جلسات حاضر نمی‌شوند. چه احساسی دارید اگر شخصی پس از دو هفته اعتماد لازم را برای ارجاع به شما پیدا کند؟
سؤالات زیر را بارها از خود بپرسید و این کار را تا زمانی که به پاسخ‌های روشني برسید ادامه دهید:
آیا من درباره زمان لازم برای رسیدن به سطحی از اعتماد واقع‌بین هستم؟
آیا من به طور منظم ارائه‌های مهیج و آموزشی درباره ارزشی که به مشتریانم می‌دهم برای اعضای شبکه‌ام دارم؟
آیا من با افراد شبکه‌ام به قدری کار می‌کنم که بتوانم رضایت خاطر محکمی در آنها ايجاد كنم و امیدوار باشم که این لطف من را پاسخ خواهند داد؟
آیا من به طور منظم با همکاران شبکه خود جلسه برگزار می‌کنم تا آنقدر درباره کسب‌وکار آنها بدانم که بتوانم کسانی را به آنها ارجاع دهم؟
اگر شما این تکنیک‌های ساده را دنبال کنید، به خوبی می‌توانید برای دریافت ارجاعات بیشتر در مسیر جلب رضایت همکاران خود قرار بگیرید.
