راهكارهای برون‌رفت از شرایط فعلی بازار
هیچ یک، قبل از هر چیز، وقتی از رکود و کسادی صحبت می‌کنیم، باید ببینیم واکنش خریداران و مشتریان در این شرایط چگونه است. واکنش‌هایی که شناسایی شده، به ترتیب عبارت‌اند از:
یکسری واکنش‌های عمومی شامل کاهش مصرف و تاخیر و تعویق در خریدها؛ بسياري از مصرف‌کنندگان و خریداران کاملا به طور برنامه‌ریزی‌شده و گاهی از روی ناچاری و اجبار، مصرف خودشان را در انواع اقلام، از کالاهای غیرضروری تا مایحتاج عمومی، کاهش داده‌اند، یا در زمینه خرید خیلی از اقلام، با تعدیل یا تاخیر در خرید مواجه شده‌اند. مراقبت و دقت در خرج و خرید، به شدت در حال افزایش است. اگر به زندگی همه افراد در شرایط حال حاضر نگاه کنید.
می‌بینید نوعی مراقبت و دقت در انواع مخارج و هزینه‌ها شکل گرفته است و به عبارتی، شاهد نوعی عقل معاش در خانواده‌ها و افراد هستیم که خود این موضوع، نشان‌دهنده این است که مردم کاملا شرایط را درک کرده‌اند و به علت اینکه منابع درآمدی کافی ندارند، حداقل در بخش مخارج و هزینه‌کردن، دارند کاملا آگاهانه و هوشیارانه عمل می‌کنند. عامل بعدیِ واکنش عمومی، پرس‌وجو، تحلیل و بررسی انواع مظنه‌ها، قیمت‌ها و حتی این است که چه کالاهایی را از چه کانال‌هایی می‌توانند بخرند که به‌صرفه باشد و حداقل در شرایط فعلی، با چشم باز خرید کنند. بنابراین پرس‌وجو، بررسی، تحقیق و انواع شیوه‌های ارزیابی گزینه‌های گوناگون برای بهتر خریدکردن هم یکی دیگر از واکنش‌های عمومی است.
نکته بعد، صرفه‌جویی است. صرفه‌جویی به معنای اینکه کم خرج کنند، نیست. مردم، درست خرج‌کردن را یاد گرفته‌اند و در بعضی از زمینه‌ها سعی کرده‌اند بدانند خریدِ چه چیزهایی را ادامه دهند، در چه زمینه‌هایی، خرید را متوقف کنند یا کاهش دهند و به درستی خرج کنند و این صرفه‌جویی، به معنای درست خرج‌کردن و نه کم خرج‌کردن، در دستورکار خیلی از افراد قرار گرفته است.
اما در مورد عوامل آمیزه بازاریابی، ببینیم واکنش‌ها چگونه است:
1- محصول
مردم به دنبال خرید اقلام و کالاهای ضروری هستند، نه کالاهای لوکس و غیرضروری که در شرایط فعلی، نقش اساسی برایشان ندارد. آنها گرایش به محصولات بی‌نام و حتی بدون برند، یا گرایش به محصولاتی با برند ارزان و اقتصادی دارند. خیلی از شرکت‌ها، با توجه به گرایش افراد، باید به سوی economic brands یا برندهای اقتصادی و ارزان روی بیاورند، چون قدرت خرید مردم برای خرید برندهای اصلی در شرایط فعلی وجود ندارد، اما به هر حال علاقه‌مندی به برند وجود دارد و شرکت‌ها باید روی برندهای ساده، ارزان و اقتصادی فعالیت کنند.
نکته دیگر، گرایش بعضی از مردم به خرید برندهای داخلی به جای برندهای خارجی است و این، یک فرصت بسیار ویژه برای تولیدکننده ایرانی است. یعنی در شرایطی که قدرت خرید برندهای گران‌قیمت خارجی را ندارند، اگر شرکت‌های ایرانی بتوانند از این فرصت به خوبی استفاده كرده و برند ایرانی خوب را معرفی و تقویت کنند، حداقل بستر مناسبی برای گرایش مردم به برندهای ایرانی در آینده شکل می‌گیرد و خود این شرکت‌ها می‌توانند در شرایطی که همه فکر می‌کنند تهدید وجود دارد، از این فرصت استفاده و برند داخلی خودشان را مطرح کنند، چون بستر برای خرید برندهای خوب داخلی فراهم است.
نکته دیگر، گرایش به بسته‌های کوچک است. امروز خیلی از مردم، توان خرید بسته‌های بزرگ را ندارند، از چای کیسه‌ای بگیرید تا بسیاری از اقلام دیگر.
شرکت‌ها باید آگاهانه در این زمینه دقت کنند که چگونه با کاهش بسته‌بندی‌های خودشان، امکان خرید را برای مشتریان فراهم کنند. من در یکی از سمینارهایم وقتی این را مطرح کردم، یکی از تولیدکنندگان چای کیسه‌ای بعد از شاید حدود 9 ماه به من مراجعه کرد و گفت با کوچک‌کردن بسته‌های چای کیسه‌ای، از 100تایی به انواع متنوع 20تایی، 15تایی و 10تایی، نزدیک به 25 درصد افزایش فروش پیدا کرده؛ حتی در شرایط رکود و کسادی. اين موضوع نشان می‌دهد که گاهی یک تغییر ساده و درست، می‌تواند تحولی را در فروش و درآمدزایی به وجود بیاورد. هر لحظه باید مراقب واکنش‌های مردم باشیم و در کنار واکنش مردم و خریداران، خودمان واکنش سریع و درست نشان دهیم که چه باید کرد تا در برابر شرایط بازار امروز، محصولات خودمان را به مشتریان بفروشیم.
نکته بعد، قیمت است. در شرایط فعلی، مردم گرایش به قیمت‌های ارزان دارند. هر چقدر بتوانیم در ارزان‌سازی و ارزان‌فروشی، درست‌تر گام برداریم، اين موضوع می‌تواند عامل موفقیت ما در بازار باشد. خیلی از مردم، ضمن گرایش به قیمت‌های ارزان، علاقه‌مند به شرایط مناسب پرداخت یا خرید هستند. گاهی نمی‌توانید قیمت را بیش از یک حدي، پایین بیاورید، اما می‌توانید شرایط پرداخت را تغییر دهید.
نسیه بدهید، پرداخت را قسطی یا طولانی‌مدت کنید و…، تا حداقل ارتباط مردم با شما قطع نشود. در بدترین اتفاقات و شرایط دشوار رکود، کسادی و ابهام، هیچ گاه رابطه‌تان را با مشتریان، به ویژه مشتریان موثر، کلیدی و مطرح، قطع نکنید، چون بازگرداندن مشتری و ایجاد رابطه، هزینه دارد، وقت می‌گیرد و شاید مشتری‌ای که قطع رابطه کرده است، دیگر به طرف شما برنگردد. پس هر شرایطی را مانند شرایط پرداخت مناسب، برای مشتری فراهم کنید، تا رابطه‌ها حفظ شود و در آینده، به خرید خودش ادامه دهد.
نکته بعد، توجه به اقلام حراجی، قسطی، تسهیلاتی و اعتباری است. زمانی که مردم، پول کافی برای خرید ندارند و نیاز به اقلام خاص دارند، شما باید شرایط مشتری را درک کنید و به شیوه‌های گوناگون که باعث ایجاد انگیزه در مشتری می‌شود و می‌تواند خرید خودش را ادامه دهد، مشتری را به آن مسیر، هدايت كنيد تا ضمن فروش در شرایط رکود و کسادی و حفظ رابطه برای آینده، درآمد مناسبی را برای شرکت به وجود بیاورید.
