این خودکار را به من بفروش! کلیدی برای مصاحبه شغلی فروش
هیچ یک،اگر شما در کار فروش هستید، و می‌خواهید فروشنده موفقی در کار خود شوید، یک سوال را در زمان آماده‌سازی رزومه خود در ذهن داشته باشید. شما باید بتوانید در یک مصاحبه شغلی به این درخواست پاسخ دهید: این خودکار را به من بفروش! این دیر یا زود بالاخره اتفاق می‌افتد، یا شاید یک روزی با آن مواجه شوید، اما باید برای آن روز آماده باشید. این همچنین سوالی است که می‌تواند چیز جدیدی را درباره فروش به شما یاد دهد یا چند اصل مهم فروش را که گاهی نادیده گرفته می‌شوند به شما یادآوری کند.
این درخواست اخیرا در فیلم «گرگ وال‌استریت» ظاهر شد. در این فیلم دی کاپریو با گروهی از دوستان و کارکنان بالقوه‌اش به کسب‌وکار جدید دلالی‌اش مشغول می‌شود، او درباره نحوه ثروتمند‌شدن و سرمایه‌گذاری روی طمع ذاتی مردم صحبت می‌کند. در بخشی از مکالمه، دی کاپریو خودکاری را از جیبش بیرون می‌آورد و این سوال خودکار را در پاسخ به کسی که ادعا می‌کند می‌تواند هر چیزی را بفروشد می‌پرسد. او از آن شخص می‌پرسد آیا می‌توانی این خودکار را به من بفروشی؟ اما آن شخص از یک ارائه مختصر فروش برای خودکار طفره می‌رود، در نتیجه دی کاپریو رو به دوستش که ظاهرا می‌تواند هر چیزی را بفروشد می‌گوید این خودکار را به من بفروش. آن شخص خودکار را از دی کاپریو می‌گیرد و از او می‌خواهد نام خود را امضا کند. اما دی کاپریو دیگر خودکاری ندارد، پس فروش انجام می‌شود. منظور این است که باید به نیاز مردم توجه کرد و طبق نیاز بازار عرضه کرد. به هر حال، این فیلم یک یا دو طرز تفکر را که اصول معتبر فروش هستند نشان می‌دهد، اما آن را بسیار غلط می‌داند. به اندازه کافی جالب توجه است که این فیلم حتی بدون در نظر‌گرفتن اشتباه رایج فروشندگان تازه‌کار در موقعیت‌های مشابه آن را غلط می‌پندارد.
خلاصه کلام، این اشتباه شامل توجه بیش از حد به چیزی است که فروخته می‌شود. این مساوی با شکست است که خودکار را موضوعی دیگر و غیرمرتبط ببینید. وقتی از شما درخواست می‌شود که این خودکار را بفروشید، تمرکز روی آن خودکار بسیار آسان می‌شود. شاید وسوسه شوید تا درباره بسیاری از ویژگی‌های آن خودکار صحبت کنید. اما این در فضای بیرونی جواب می‌دهد. این خودکار در زیر آب می‌نویسد. این خودکار مانند یک موجود زنده خودش را با فرم دستتان قالب‌بندی می‌کند. این خودکار به رنگ آبی بسیار زیبایی است که تا به حال هیچ خودکاری به این رنگ وجود نداشته است.این یک اشتباه عادی است که در ارائه خود بگوییم: «این یک خودکار است. این خودکار را برای فروش گذاشته‌ایم. قیمت این خودکار مناسب است. و از همه خودکارهای دیگر بهتر است.»
با مشتری شروع کنید. در یک فرآیند شناخته‌شده به عنوان «صلاحیت‌داشتن»، نقطه شروع واقعی هر ارائه فروش، اقدام به دانستن همه چیز درباره خریدار شماست. سوال بپرسید، و بینش مشتری و آنچه او به دنبال آن است را دنبال کنید. تا می‌توانید درباره نیازها و خواسته‌های او بدانید.گلوب و میل پاسخ شخصی بلفورت به این سوال را دریافت کردند. او گفت: «قبل از آنکه من تصمیم بگیرم این خودکار را بفروشم، باید درباره آن شخص بدانم، من می‌خواهم بدانم نیازهای آنها چیست، چه نوع خودکاری استفاده می‌کنند.» یک فروشنده خوب که به این اطلاعات مجهز باشد می‌تواند این رویکرد نیازهای مشتری را درک کند. بدون این اطلاعات، همه ویژگی‌های موجود در دنیا برای فروش به شما کمکی نخواهند کرد.فروشندگان تازه‌کار ویژگی‌ها را می‌فروشند: «این خودکار می‌نویسد. جنس این خودکار عالی است.» با داشتن کمی تجربه بیشتر، آنها مزایا را می‌فروشند: «این خودکار همیشه در زمان نیازتان به نوشتن در کنار شماست.» فروشندگان واقعی می‌دانند که مرحله اول فروش، شناسایی نیازهای مشتری است. تنها پس از آن است که شما می‌توانید فروشی را به ثمر برسانید که نیاز مشتری و بازار را برآورده کند. اگر مشتری خرید خانه شما چهار فرزند، سه سگ و دو گربه دارد، نمی‌توانید یک آپارتمان را به او نشان دهید. شما این اشتباه را نخواهید کرد زیرا اهمیت شناخت مشتری شما در زمان فروش یک خانه بسیار مسلم و واضح است. نکته این است که این اهمیت همیشه باید مورد توجه قرار گیرد و سپس در صورتی که مشتری واجد شرایط بود فروش را آغاز کرد. با مشتری شروع کنید، نیازها و خواسته‌های او را بشناسید، موقعیتش را شناسایی کنید. سپس و تنها سپس خودکار را بفروشید.
