بنیانگذاران فنی باید درباره فروش و بازاریابی بدانند
هیچ یک،نیاز فعلی بازار را برآورده کنید؛ خلق نکنید
بیشتر بنیانگذاران فنی برعکس عمل می‌کنند؛ آنها یک محصول می‌سازند و سپس متوجه می‌شوند چگونه آن را به بازار عرضه کنند. با این حال بازاریابی موفقیت‌آمیز یک محصول فنی در واقع باید پیش از توسعه هر محصولی به خوبی انجام شود. این اولین گام شناسایی یک مشکل یا نیاز دردناک و فعلی در بازار است.
ارزیابی کنید چگونه می‌توانید این نیازها را به مراتب بهتر از راه‌حل‌های فعلی برآورده کنید.
ساخت محصول برای رفع یک نیاز فعلی بازار بسیار مهم است، در واقع عدم انجام چنین کاری باعث می‌شود: 1- استارت‌آپ‌ها در 42 درصد موارد به طرز عجیبی شکست بخورند. تحقیقات این واقعیت را نشان می‌دهد که در نهایت ساخت یک محصول موردنیاز پیشنهادی است که ممکن است محصول شما را با شکست مواجه کند. بنابراین ایده‌ای را که موفقیت در آن اتفاقی است کنار بگذارید و به یکی از ایده‌های جادویی خود بچسبید. درعوض ابتدا زمان بگذارید تا بفهمید بازار به چه چیزهایی نیاز دارد و شما چگونه می‌توانید بهتر از راه‌حل‌های فعلی عمل کنید.
یوجین شوارتز در کتاب خود این متن را می‌نویسد: «تکرار می‌کنم. این تمایل بسیار زیاد باید از قبل وجود داشته باشد. باید از قبل وجود داشته باشد. شما نمی‌توانید آن را به وجود بیاورید. نمی‌توانید با آن بجنگید. اما می‌توانید و باید آن را هدایت کنید، کانال‌کشی کنید. روی محصول خاص خود تمرکز کنید.»
همانطور که شوارتز می‌گوید: بازاریابی تماما درباره شناخت مشتریان، و ساخت محصولاتی مطابق با خواسته آنهاست. پس شما چگونه آن راه حل مناسب را مطرح کرده و طبق آن محصول را توسعه می‌دهید؟ همین الان با طراحی بهترین تجربه موجود با مشتریان شروع کنید و فکر کنید چگونه متفاوت از تجربه ايد‌ه‌آل آنهاست؟ سپس از این طرح ذهنی برای مشخص‌کردن هر کدام از نقاط رنج در طول سفر مشتری استفاده کنید، و تصور کنید در حال حاضر چگونه آنها این رنج را کاهش می‌دهند و شما چگونه می‌توانید این نقاط رنج را کاملا از بین ببرید. شناسایی نقاط رنج مشتری یک مرحله بسیار مهم است، و دید عمیقی از کاستی‌های راه حل‌های موجود به دست آورده و بر این اساس به درک عمیقی از نیاز مشتریان برای توسعه محصولتان خواهید رسید. مثلا توجه به بررسی‌های منفی محصولات رقیبان، روش آسانی برای شناسایی سریع فرصت‌های بالقوه کسب‌وکار است. به علاوه، با استخراج اطلاعات از برخی وب‌سایت‌های مرتبط با موضوعتان، نسبت به مشکلات خاص موجود در بازار کنونی احساس پیدا کرده و توانایی خود را برای حل آنها می‌سنجید.
حتی پس از شناسایی فرصت‌های موجود در بازار، شما نباید مستقیما به توسعه محصول بپردازید. در عوض باید اول یک نقطه رنج را که برای مشتریان مهم‌ترین است پیدا کنید. شناسایی نقطه رنج واقعی یک عمل ذهنی نیست. شما باید مستقیما از مشتریان بپرسید اما این به مفهوم قدیمی نظرسنجی نیست. وقتی مشتریان نقطه رنجی دارند که می‌خواهند برای از بین‌بردن آن پول پرداخت کنند آن هم پیش از آنکه شما محصول خود را جلوی آنها قرار دهید، یک فرصت برنده کسب‌وکار پیدا کرده‌اید.
به این دلیل، هرگز خدمات خود را به صورت رایگان به مشتریان اولیه ارائه ندهید. بازخوردی را که از دریافت پول از آنها دریافت خواهید کرد دقیقا همان اعتباری است که شما برای شروع توسعه محصول خود به آن نیاز دارید.
فروش یک اختراع جدید هرگز آسان نبوده و نیست. مردمی که به محصول شما نیاز دارند حتی از راه‌حل‌های موجود مطلع نیستند، پس آنها به دنبال آن نمی‌گردند. بنابراین چگونه شما مردم را از راه‌حلی که برای مشکلشان دارید آگاه می‌کنید؟
با درک اینکه چگونه بازار در حال حاضر نیازهای خود را رفع و مشکلاتش را حل می‌کند شروع کنید و سپس آن را به بازار عرضه کنید. هدف این است که تقاضای موجود در بازار را برآورده کنید و از آن برای تولید محصول خود استفاده کنید. گاهی اوقات این امر نیازمند است تا شما یک محصول را با ضرر فروخته یا به صورت رایگان عرضه کنید. گاهی باید یک محصول را رایگان به بازار عرضه کنید تا به مشتریان واقعی‌تان برسید و آنها را از پیشنهاد واقعی‌تان مطلع کنید. این موثرترین روش به منظور ایجاد تقاضا برای چیزی است که می‌خواهید بفروشید. شما می‌توانید مشتریان بالقوه را با استفاده از معیارهای زیادی که در مشتری ايد‌ه‌آلتان می‌بینید پیدا کنید، اما بهترین مشتریانتان کسانی هستند که قبلا از شما خرید کرده‌اند. بنابراین استفاده از عرضه رایگان یا فروش با ضرر به شما اجازه می‌دهد تا مشتریان را در اوایل راه جذب کنید و تقاضا را برای پیشنهادهای دیگرتان افزایش دهید.
