اشتباهاتی که به فرآیند فروشتان آسیب می‌زند
هیچ یک،چه بخواهید چه نخواهید کسب‌وکار نیاز به برنامه و سازمان دارد. این برای نمایندگان فروش، چالش‌برانگیز است خصوصا برای کسانی که باید در طول بررسی برنامه‌های چشم‌اندازشان برنامه‌ریزی کنند. اشتباه‌هاي گاه‌به‌گاه نمایندگان فروش قابل درک است، اما این شش اشتباه، مشتریان بالقوه شما را سردرگم می‌کند و به فرصت‌های بستن یک فروش آسیب می‌زند.
1- ارائه گزینه‌های محدود جلسه
حتی اگر شما از یک ابزار برنامه‌ریزی هوشمند استفاده می‌کنید، باید انعطاف‌پذیر باشید. با این همه، نقطه شروع تلاش برای برنامه‌ریزی یک جلسه در زمانی که شما تنها مایلید تا در ساعت چهار عصر چهارشنبه ملاقات کنید چه چیزی است؟
من بعد‌از‌ظهرهای سه‌شنبه و چهارشنبه را برای جلسات کنار می‌گذارم و تقویمم را خالی می‌گذارم بنابراین گزینه‌های بیشتری برای کسی که می‌خواهد درخواست ملاقات کند وجود دارد. اگر هیچ قراری برنامه‌ریزی نشده باشد من تمرکزم را روی کارهای دیگری می‌گذارم.
2-نپرسیدن خواسته‌های آنها
زمان مشتریان ثابت یا مشتریان بالقوه ارزشمند است. به همین دلیل نباید وقت آنها را تلف کنید. اما نمایندگان فروش اغلب به دو دلیل این کار را انجام می‌دهند: 1- آنها از شنیدن کلمه «نه» از زبان مشتریان می‌ترسند. 2- آنها واقعا برای برنامه‌ریزی یک جلسه هدفی ندارند.
همیشه یک هدف روشن در ذهن داشته باشید و این هدف را از خیلی ابتدا بیان نکنید. یک مشتری بالقوه گاهی اوقات شما را رد خواهد کرد اما اگر یک دلیل و هدف جالبی برای جلسه به او بدهید احتمالا «نه» نخواهد گفت.
3-عدم استفاده از یک ابزار برنامه‌ریزی
معرفی مختصر شما کاملا درست است؛ اما مشتری بالقوه شما می‌خواهد از جلسه با شما یا نماینده‌تان بهره‌مند شود. مشکل چیست؟ شما یک تاریخ و زمان را پیشنهاد می‌دهید؛ سپس مشتری شما نمی‌تواند با شما ملاقات کند چون خارج از شهر است. مورد بعدی این است که برای برنامه‌ریزی یک جلسه به چندین ایمیل ارسالی نیاز است.ابزارهای تقویم می‌توانند این برنامه‌ریزی پس و پیش را حذف کنند. با اشتراک‌گذاری زمان‌های مناسب تقویم از طریق ایمیل یا لینک جاسازی‌شده با یک مشتری بالقوه، او می‌تواند زمانی را که برای خود مناسب‌تر می‌بیند انتخاب کند.هوشمندترین این ابزارها از یادگیری ماشینی بر اساس جلسات قبلی یک نماینده فروش استفاده می‌کند، بهترین روز، زمان یا حتی مکان را برای جلسه بعدی پیشنهاد می‌دهد.
4-فروش مقابل در
بدیهی است که فروشندگان در به در، فروش را از لحظه‌ای که در را باز می‌کنید شروع می‌کنند، انواع انگیزه‌های خوب باورنکردنی مانند نصب رایگان یا یک گارانتی مادام‌العمر را ارائه می‌کنند. صاحبخانه‌ها نگهبان خود را صدا می‌زنند چون این فروشندگان به نظرشان شیاد می‌آیند. در زمان برنامه‌ریزی جلسات با سرنخ‌هایتان نیز دقیقا به همین شکل است. مستقیما سر اصل مطلب نروید و پیشنهاد خود را به آنها ارائه ندهید. مثلا یک فروشنده در به در باید دیگران را ملاقات کند تا درباره مزایای نصب پنجره‌های جدید صحبت کند، همچون کمک به محیط برای صرفه‌جویی در انرژی و خنک نگه‌داشتن محیط یا بالابردن امنیت شما. با این توضیحات به شما درباره مزایا، او می‌تواند ارزیابی کند که آیا شما علاقه‌مند هستید یا خیر و به شما اجازه می‌دهد تا یک قرار ملاقات تنظیم کنید.
5-عدم تلاش در برنامه‌ریزی جلسات برای تولید سرنخ
به منظور جلوگیری از اتلاف زمان دیگران، شما ابتدا باید تعیین کنید که آیا یک مشتری بالقوه با معیارهای سرنخ مورد نظر شما متناسب است یا نیست. برای مثال، اگر شما به SMBها خدمات حسابداری ارائه می‌دهید، شما نمی‌بایست یک جلسه غیررسمی را با کسانی که به دنبال حسابدار شخصی هستند رزرو کنید. یکی از آسان‌ترین روش‌ها برای انجام این کار، استفاده از فرم‌های تماس در سراسر وب‌سایت شماست. این به شما اجازه می‌دهد تا اطلاعات مشتریان بالقوه‌تان را به دست آورید مانند: نام، اطلاعات تماس و محصولات یا خدماتی که آنها علاقه دارند. اگر آنها با کسب‌وکار شما هماهنگ باشند، نماینده فروش شما می‌تواند جلسه‌ای را ترتیب دهد.
6-قرار ملاقات‌های بسیار زیاد با افراد اشتباه
متاسفانه وقتی شما با این مشتریان بالقوه جلسه تشکیل می‌دهید متوجه می‌شوید که اکثریت آنها مناسب بازار هدف شما نیستند. در نتیجه این جلسات برای شما و آنها بی‌معنی است. باز هم می‌گویم فقط با سرنخ‌های واجد شرایط جلسه برگزار کنید. شما می‌توانید نرم‌افزار برنامه‌ریزی خود را تنظیم کنید بنابراین تنها در صورتی یک قرار ملاقات را برنامه‌ریزی خواهد کرد که طرف دیگر آن را درخواست کند.
