در دوران رکود برای موفقیت چه کنید؟
هیچ یک،شما باید در دوران رکود، مهارت‌های فروش خودتان را بالا ببرید. همان‌طور که گفتم، شما باید حرفه‌ای باشید تا بتوانید بفروشید. در این دوران، افراد معمولی، افرادی که اصول حرفه‌ای فروش را نمی‌شناسند، نمی‌توانند موفق باشند. اگر خاطرتان باشد، من دوره «تسلط بر فروش» را هم به همین دلیل راه‌اندازی کردم؛ در دوران رکود باید بر تغییراتی که در زمینه فروش در دنیا اتفاق افتاده‌اند، مسلط باشید. باید به مهارت‌های مختلف، مسلح باشید تا بتوانید خوب بفروشید. کلید موفقیت شما در درون خودتان است. شما باید بدانید در کجای چرخه تجارت خودتان هستید و واکنش درست را در آن زمینه نشان دهید. شرایط، زندگی شما را مشخص نمی‌کند. واکنش‌هایی که شما تصمیم می‌گیرید در درون خودتان داشته باشيد، زندگی شما را تعیین می‌کنند؛ پس باید یک واکنش فعال در مواجهه با هر چرخه اقتصادی در زمینه کاری و تجارت خودتان داشته باشید. هر کسب‌وکار و تجارتی برای خودش یک چرخه دارد و شما باید واکنش فعال داشته باشید؛ یعنی مثل عموم جامعه، منفعل نباشید. می‌دانید که در دوره‌های رکود اقتصادی، وظیفه فروشنده‌ها بیش از هر زمان دیگری حیاتی است. در زمان‌های دیگر، خود مشتری سراغ شما می‌آید و خرید می‌کند؛ شما بیشتر شبیه یک سفارش‌گیر می‌شوید تا یک فروشنده. ولی در دوران رکود اقتصادی، به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شوید. باید فعالانه بفروشید. پس این وظیفه فروشنده است که به مشتری‌ها کمک کند تا نیازهایشان را بشناسند و از توانایی خودشان برای اینکه می‌توانند خرید کنند، آگاه شوند. بعضی‌ها نمی‌دانند توانایی این را دارند که می‌توانند بخرند، چون دوران رکود است و فکر می‌کنند که نمی‌توانند بخرند. ذهنیتشان این‌طور است که باید کمتر بخرند؛ چرا؟ چون تولیدشان کمتر است؛ چون فروششان کمتر است؛ در صورتی که یک فروشنده خوب، همین حرف‌هایی را که من دارم می‌زنم، به عنوان یک مشاور به مشتری‌اش می‌گوید؛ می‌گوید شما باید برای دوران رونق آماده باشید، شما باید در دوران‌های مختلف، روش‌های مختلفی داشته باشید، نه اینکه اقتصاد را کاملا تعطیل فرض کنید. وقتی فکر می‌کنید که اقتصاد در دوران رکود کاملا تعطیل است، خرید نمی‌کنید؛ چرا؟ چون می‌گویید من پولی درنمی‌آورم که خرید کنم و این چرخه منفی می‌شود. در صورتی که شما باید به خریدارتان مشاوره دهید. پژوهش‌ها نشان داده است که در دوران رکود، اقتصاد حدود 20درصد کوچک می‌شود، یعنی 80درصد اقتصاد، زنده است. ما فکر می‌کنیم در دوران رکود، همه چیز تعطیل است و اقتصاد صفر است؛ خیر! هنوز 80درصد خرید و فروش‌ها دارند انجام می‌شوند. این‌طور نیست که 100درصد اقتصاد در دوران رکود نابود شود. چون فکر می‌کنیم در این دوران همه چیز از بین می‌رود و تعطیل است، واکنشمان هم منفی است و ناامید می‌شویم. این اشتباه مهلکی است که خیلی از فروشنده‌ها و کارآفرینان انجام می‌دهند. این‌طور نیست؛ اكنون دیگر مانند گذشته نیست؛ از خریدارهای ناگهانی، خریدارهایی که جیبشان پر از پول است و بدون منطق و بدون فکر، تفاوتی بین فروشنده حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای قائل نمی‌شوند، خبری نیست. چرا؟ چون دیگر سود راحت‌الوصول پیدا نکرده‌اند؛ نه شما سود راحتی به دست می‌آورید، نه آنها. وقتی مشتری‌های شما سود راحت‌الوصول ندارند، نمی‌آیند به راحتی خرید کنند. خریدها دیگر با فکر انجام می‌شود، با منطق انجام می‌شود. شما باید فعالانه تلاش کنید که بفروشید. ولی ما چه کار می‌کنیم؟ می‌گوییم دوران، دوران رکود است، تعطیل است، هر چه کمتر کار کنیم، کمتر ضرر می‌کنیم. این الان یکی از اصطلاحاتی شده است که من در بازار می‌شنوم؛ می‌گویند اگر درب مغازه را ببندیم و سر کار نیاییم، سود بیشتری می‌کنیم. چه کسی این را گفته است؟ شما باید تلاشتان را مضاعف کنید اگر قبل از رکود روزی 8 ساعت کار می‌کردید، الان باید 14 ساعت کار کنید؛ نه اینکه بازار را دودستی تقدیم رقبا کنید.
پس الان بهترین زمان برای رشد مهارت‌های شماست؛ وقتی رشد کردید، حرفه‌ای می‌شوید و موقعی که همه به خواب زمستان سرد اقتصادی رفته‌اند، شما در حال گرفتن موقعیت‌های بیشتر و بزرگ‌کردن مرزهایتان هستید، کشورگشایی می‌کنید و به جاهایي می‌روید که رقبایتان رهایشان کرده‌اند. پس دوران بحران برای کسانی که برایش آماده هستند و آن را می‌شناسند، مثل شمایی که الان در این دوره شرکت کرده‌اید و دارید تلاش می‌کنید، دوره مفیدی است؛ الان رقیبتان این حرف‌هایی را که من دارم به شما می‌زنم، نمی‌داند، ولی شما می‌دانید، پس می‌توانید در همین دوران، از همین موضوع استفاده و پیشرفت کنید. از دوران رونق هم می‌توانید پیشرفت بیشتری داشته باشید؛ چرا؟ چون الان رقابت دیگر جدی نیست، در حال حاضر خیلی از رقبا خوابیده‌اند یا از دست رفته‌اند و بازار را کلا رها کرده‌اند. الان شما می‌توانید به مشتریانتان کمک کنید تا آنها هم اصول را یاد بگیرند و آن موقع است که در زمان بهبود اوضاع، آنها همچنان از شما خرید می‌کنند؛ یعنی بازاری که در دوران رکود به دست آورده‌اید، در دوران رونقی که خواهد آمد، به شما کمک می‌کند، یعنی آنها به سمت رقبایتان برنمی‌گردند و نزد شما می‌مانند؛ آن وقت است که برند شما رشد می‌کند و وفاداری مشتری‌ها به شما بیشتر می‌شود.این نکته را فراموش نکنید که ممکن است لازم باشد شما نحوه تفکر، روش‌ها و بعضی استراتژی‌هایتان را به خاطر شرایط اقتصادی و شرایط حال، تغییر دهید. تغییرات بسیار سریع است و ما باید خودمان را با آن وفق دهیم. مهم این نیست که در گذشته چگونه موفق شده‌ایم، روش‌هایی که در گذشته ما را به موفقیت رسانده‌اند، تضمین نمي‌كنند که در آینده هم همان‌قدر موفق باشیم، چون تغییرات دارند صورت می‌گیرند. شما باید به اقتضای شرایط، روش‌های خودتان را تغییر دهید. فروش شما باید در دوران رکود هم ادامه داشته باشد، ولی روش فروش تفاوت می‌کند. فروشنده‌های حرفه‌ای نیازها را درک مي‌کنند و بر اساس شرایط، برای تامین آن نیازها، روششان را تغییر مي‌دهند. اینها هستند که زنده می‌مانند، نه‌تنها زنده می‌مانند بلکه موفق‌تر هم می‌شوند، توفیق پیدا می‌کنند. پس باید در مقابل امواج اقتصادی، روش‌های متفاوتی را به کار بگیرید. در چرخه‌های اقتصادی مختلف، باید متفاوت کار کنید.
