خلاصه‌ای از کتاب تمایلات چهارگانه
هیچ یک،«واقعیت این است که برای ارتباط برقرارکردن با دیگران، باید به زبان مناسب صحبت کنیم- نه زبانی که برای خودمان بیشتر کارایی دارد، بلکه زبانی که شنونده را متقاعد می‌کند.»(تمایلات چهارگانه، ص 16)
اگر همه ما یک وجه مشترک داشته باشیم، آن موضوع این است که همه ما نیاز داریم روی دیگران تاثیرگذار باشیم، دیگران را متقاعد یا وادار به انجام کاری کنیم، آموزش دهیم، اجناس یا خدمات خود را بفروشیم، یا به افرادی که دوروبر ما هستند اطلاعاتی بدهیم. فرقی نمی‌کند که اسم این کار را چه می‌گذاریم؛ در واقع ما باید گاهی خودمان یا دیگران را «تکان دهیم». ممکن است تکان‌دادن بعضی افراد برایتان سخت‌تر باشد. چرا این طور است؟ و در چنین مواردی باید چه کاری را به شکل متفاوتی انجام دهیم؟
به نوعی احساس می‌کنیم که برای تاثیرگذاری روی همه افراد نمی‌توانیم از یک روش و استراتژی یکسان استفاده کنیم. اما سوال این است که چه روشی برای چه افرادی بهتر جواب می‌دهد؟گرچن رابین، یکی از تاثیرگذارترین نویسندگان در حوزه «طبیعت انسان»، از قانونی در این باره پرده برمی‌دارد. او متوجه شد که ما می‌توانیم خودمان و دیگران را بر اساس این که در پاسخ به انتظارات چه تمایلی داریم دسته‌بندی کنیم. این چارچوب مفید تمایلات چهارگانه توضیح می‌دهد که چه چیزی می‌تواند احتمال اقدام را در ما افزایش دهد و چه چیزی نمی‌تواند این تاثیر را داشته باشد.بعد از اینکه تمایل خود را کشف کردید، باید یاد بگیرید که تمایلات دیگران را هم بشناسید و درک کنید. به این ترتیب می‌توانید ناامیدی‌ها را کاهش دهيد و در کار نفوذ و تاثیرگذاری در دیگران موفق‌تر باشید. این چارچوب تا الان به میلیون‌ها نفر کمک کرده تا در اطرافیان خود تغییرات ماندگار و بلندمدت ایجاد کنند.
ایده اصلی
شما جزو کدام دسته هستید؟
«سوال ساده و تعیین‌کننده این است: شما به انتظارات چطور پاسخ می‌دهید؟»(کتاب تمایلات چهارگانه، ص 5)
همه ما با دو نوع از انتظارات مواجه هستیم. انتظارات بیرونی که دیگران از ما دارند و انتظارات درونی که ما از خودمان داریم. گرچن معتقد است بسته به نوع پاسخ افراد به انتظارات درونی و بیرونی، هر شخص در یکی از این چهار دسته قرار می‌گیرد.حتما الان به این فکر می‌کنید که «آیا من در بهترین دسته از نظر این تمایلات هستم یا نه؟» واقعیت این است که در این دسته‌بندی بهترین و بدترین وجود ندارد. شادترین، مفیدترین یا سالم‌ترین افراد کسانی نیستند که جزو یک دسته خاص قرار می‌گیرند، بلکه کسانی هستند که توانسته‌اند نقاط قوت و توانایی‌های سبک ارتباطی دسته خود را مهار کرده و از آنها بهترین استفاده را بکنند، با نقاط ضعف خود مقابله کرده و بر این اساس نوعی از زندگی را که برایشان مناسب است بسازند.
این تقسیم‌بندی تمایلات چهارگانه از این قرار است:
مطیع‌ها: 19 درصد مردم بلافاصله به انتظارات درونی و بیرونی پاسخ می‌دهند.
پرسشگرها: ۲۳ درصد مردم تمام انتظارات را زیر سوال می‌برند؛ آنها فقط در صورتی به خواسته‌ای پاسخ می‌دهند که برایشان منطقی و توجیه‌شده باشد، بنابراین معمولا فقط انتظارات درونی را برآورده می‌کنند.
کمک‌کننده‌ها: 41 درصد مردم بلافاصله به انتظارات بیرونی پاسخ داده اما برای برآورده‌کردن انتظارات درونی مشکل دارند.
سرکش‌ها: 17 درصد مردم در مقابل تمام انتظارات، بیرونی و درونی، مقاومت می‌کنند.
الماس اول
تشخیص تمایلات فردی
«با خرد، تجربه و شناخت خود از نظر این تمایلات چهارگانه، می‌توانیم از وقت خود بهتر استفاده کنیم، تصمیمات بهتری بگیریم، از استرس کمتری رنج ببریم، سالم‌تر باشیم و با دیگران ارتباط موثرتری داشته باشیم.»(کتاب تمایلات چهارگانه، ص 13)
تمایل و سبک پاسخ‌دهی همسر شما کدام است؟ در مورد همکارتان چطور؟ مشتری‌تان؟ خودتان؟ می‌توانید از طریق این آدرس در آزمون شناخت سبک خود (از نظر تمایل به پاسخ‌دهی به انتظارات درونی و بیرونی) شرکت کنید و خودتان را بهتر بشناسید.
www.happiercast.com/quiz
اگر نمی‌توانید در آزمون‌های اینچنیني شرکت کنید راه شناخت سبک پاسخ‌دهی دیگران گوش‌کردن دقیق و مشاهده است. یک سوال کلیدی وجود دارد که می‌تواند درها را به رویتان باز کند:
«این شخص به انتظارات چطور پاسخ می‌دهد؟»
مثلا فردی را درنظر بگیرید که می‌خواهید روی او تاثیر خاصی بگذارید. این فرد به انتظارات درونی و بیرونی چطور پاسخ می‌دهد؟ به طور خلاصه: مطیع‌ها می‌خواهند بدانند چه کاری را باید انجام بدهند. پرسشگرها نیاز به توجیه و دلیل دارند. کمک‌کننده‌ها مسئولیت‌پذیر هستند. سرکش‌ها می‌خواهند آزاد باشند تا کارها را به روش خودشان انجام دهند.
الماس دوم
به کاربستن دانش
«یکی از چالش‌های بزرگ ما در زندگی روزمره این است که چطور کاری کنیم که مردم -و خودمان- کاری را که می‌خواهیم انجام دهند. تمایلات چهارگانه این کار را بسیار ساده‌تر می‌کنند.»(کتاب تمایلات چهارگانه، ص 18)
برای اینکه کاری کنیم که افراد کار دلخواه ما را انجام دهند، ابتدا باید سبک و تمایل آنها را بشناسیم، سپس با کمی تغییر در انتخاب كلمات و زبانی که استفاده می‌کنیم، خواسته خود را طوری مطرح کنیم که تاثیر بیشتری روی فرد داشته باشد. فرض کنید می‌خواهیم افراد را به ورزش‌کردن ترغیب کنیم. یک فرد مطیع ورزش می‌کند چون این کار در فهرست کارهایی است که باید انجام شود، یک پرسشگر به فواید ورزش‌کردن فکر می‌کند، کمک‌کننده‌ها یک شخص همراه دارند که منتظرشان است تا با هم ورزش کنند، و سرکش‌ها ورزش می‌کنند چون خودشان را دوست دارند.
گرچن رابین به این نکته مهم اشاره می‌کند که برای صحبت‌کردن با افراد باید تمایل و سبک ارتباطی آنها را درنظر بگیریم، نه تمایل خودمان را.
در پایان، فرض کنید می‌خواهید از کسی درخواست کنید که یک لامپ را عوض کند. با هر تیپ شخصیتی چطور صحبت می‌کنید؟
یک فرد مطیع- قبل از اینکه از او بخواهید خودش لامپ را عوض کرده است.
یک پرسشگر- باید توضیح دهید که چرا این لامپ باید عوض شود.
یک فرد کمک‌کننده- مستقیما از او بخواهید که لامپ را عوض کند.
یک فرد سرکش- بهتر است خودتان لامپ را عوض کنید.
