بازاريابی كثيف
هیچ یک :شيوههاي بازاريابي و فروش بسيار گسترده و متنوع است، و هر كسي شيوه خاص و منحصر به فردي را دنبال ميكند. در اين ميان هستند كساني كه با شيوههاي نادرست و غلط با روش‌هاي آسيب‌رساندن به ديگران به دنبال كسب اعتبار و فروختن محصولات و خدمات خود به ديگران هستند. اين دسته از افراد رفتار ناشايست خود را در قالب جملات و تفكرات توجيه مي‌كنند، آنها مي‌گويند دنياي تجارت بي‌رحمانه و رقابتي است، و پيشرفت در چنين فضايي بسيار سخت است، و براي موفقيت و پيروزي در چنين بازاري بايد رقبا را به هر قيمتي از صحنه خارج كرد. براي چنين افرادي رسيدن به هدف به هر قيمتي مهم است و اصطلاحاً معتقدند هدف وسيله را توجيه ميكند. اجازه بدهيد در ادامه يك تجربه شخصي را با شما به اشتراك بگذارم. شخصي كه در حوزه بازاريابي و فروش آموزش مي‌دهد، از همين روش استفاده ميكند.او هرگز علني و منصفانه براي رسيدن به خواسته‌اش كه جذب و جلب نظر مشتريان بيشتر است تلاش نمي‌كند، تمايل به جاه‌طلبي و عطش قدرت و رسيدن به جايگاه برتر باعث شده است دست به هر كاري بزند. البته حس برتري‌طلبي و جاه‌طلبي و به دست‌آوردن جايگاه بهتر و برتر ايرادي ندارد. داشتن چنين حسي باعث رشد و شكوفايي انسان مي‌شود. البته اگر در جهت درستي هدايت شود و به ديگران آسيب نرساند. و اين طبيعي است كه افراد بخواهند خودشان را در حوزه‌اي به قله موفقيت برسانند. اگر اين خصوصيات به درستي مديريت شود و باعث اين شود شخص بهترين عملكرد را داشته باشد و به همكارانش كمك كند تا به رشد و شكوفايي آنها منجر شود آن وقت است كه باعث توسعه هر جامعه‌اي خواهد شد. آنچه ناپسند و آزاردهنده است اين است كه از روش‌هاي موذيانه براي رسيدن به خواسته‌هايش استفاده ميكند.اگر قرار باشد چهار ساعت به افراد آموزش دهد 50 درصد وقت و انرژي شركت‌كنندگان را در جهت بدگويي و انتقاد از شيوههاي آموزش و فروش افراد موفق هدر مي‌دهد. اگر دستمزدي بابت ياددادن چگونگي فروش محصول يا خدمات افراد گرفته است، به جاي اينكه بگويد چگونه بفروشيد و چگونه با مشتري رفتار كنيد مي‌گويد شيوه فروش فلاني به درد نمي‌خورد و…
جالب است بدانيد اين سبك كار باعث شده مشتريان خودش را به سمت كسي سوق بدهد كه دائم از او بدگويي ميكند. دقيقا مانند فروشنده‌اي كه از شركت‌هاي رقيب نزد مشتريان بدگويي ميكند و به جاي اينكه ارزش‌هاي محصول خود را ارائه دهد با بدگويي از رقيب و محصولش به خريدار بي‌احترامي ميكند و زمان مشتري را كه يكي از باارزش‌ترين دارايي‌هايش به شمار مي‌رود تلف ميكند. با اين كار به ديگران آسيب رسانده است، و به زعم خودش دو ساعت از زمان را پر كرده و محصولش را كه حرفهاي بي‌ربط و به دردنخور براي مردم بوده تحويلشان داده است. دسته ديگر از فروشندگاني كه به سبك بازاريابي كثيف فعاليت مي‌كنند، افرادي هستند كه به پايين‌ماندن و در شرايط بد قرارگرفتن خودشان توجه نمي‌كنند، و به جاي اينكه سعي و تلاش در جهت رشد و توسعه فردي داشته باشند و خرچنگ‌وار به دنبال پايين‌كشيدن افراد از نردبان ترقي هستند. زماني در كارخانجات توليدي پوشاك يا ساير محيط‌هاي كاري كه با كارگران سروكار داشتم، با چنين افرادي مواجه مي‌شدم كه از افزايش حقوق ديگران شكايت داشتند. آنها نزد من مي‌آمدند و مي‌گفتند چرا حقوق فلاني افزايش پيدا كرده يا چرا فلاني ارتقاي جايگاه شغلي پيدا كرده است؟ آنها از من نمي‌خواستند حقوقشان را افزايش دهم يا سمت بالاتري در شركت به آنها بدهم بلكه تمام ناراحتي و گلايه آنها افزايش دستمزد و ارتقاي شغلي ديگران بود. از آنها مي‌پرسيدم آيا فكر مي‌كني حقوق تو نسبت به كاري كه انجام مي‌دهي كم است؟ آيا احساس مي‌كني نسبت به همكارت در حق تو اجحاف صورت گرفته؟ در پاسخ مي‌گفت نه من با حقوقم مشكلي ندارم، مي‌خواهم بدانم چرا فلاني بايد حقوق بيشتري بگيرد يا از امتياز بيشتري برخوردار باشد. اين افراد من را به ياد شخصي مي‌انداختند كه از خدا كمك خواست تا از وضعيت اقتصادي بهتري برخوردار شود و زندگي‌اش در شادي و سلامت و رفاه بيشتري قرار گيرد. همان طور كه در حال چنين درخواستي بود ندايي به گوشش رسيد كه هر آنچه درخواست كني، به تو داده خواهد شد، مشروط به آن كه دو برابر آن نصيب همسايه‌ات شود. آن مرد تنگ‌نظر از خدا خواست كه يك چشمش را ازش بگيرد، تا به اين ترتيب هر دو چشم همسايه‌اش را خداوند نابينا كند، و حاضر مي‌شود يك چشم خود را از دست بدهد تا همسايه‌اش از هر دو چشم نابينا شود. شخص ديگري را مي‌شناسم كه در تيم فروش نسبتا بزرگي در حوزه بازاريابي و فروش بيمه عمر فعاليت ميكند. سال‌هاست كه يك مربي حرفهاي را در كنار تيم خود براي آموزش افراد تيمش به خدمت گرفته و هر ماه يك روز از آموزه‌هاي اين مربي استفاده ميكند و به موفقيت‌هاي چشمگيري دست پيدا كرده است. وقتي رقبا راز موفقتيش را او جويا مي‌شوند، هرگز دليل اصلي موفقيت خود و تيمش را بيان نمي‌كند، حتي آنها را به شيوههاي متفاوت گمراه ميكند. به عنوان مثال شخصي را كه از نظر آموزش قبول ندارد و به شيوههاي آموزشش اعتقادي ندارد به ديگران معرفي ميكند و مي‌گويد ايشان مربي بسيار خوبي است. حتي براي اين شخص كارگاه‌هاي عمومي برگزار مي‌كرد و رقبايش را تشويق به شركت در سينمارها و كارگاه‌هاي اين فرد مي‌كرد. تعدادي از نيروهاي شبكه فروش خودش را به اين سمينارهاي مي‌آورد تا به ديگران نشان دهد كه راز موفقيتش استفاده از آموزش‌هاي اين فرد است و استدلالش براي استفاده از اين شيوه اين است كه من براي دستيابي به يك مربي خوب هزينه زيادي پرداخت كردم و دليلي ندارد تجربه‌هاي شخصي‌ام را رايگان در اختيار رقبايم بگذارم. بنابراين با دادن آدرس اشتباه فاصله‌ام را با رقبا حفظ خواهم كرد. هر كسي از او مي‌پرسد نظرت در مورد آقاي فلاني (مربي اصلي تيمش) چيست، پاسخ مي‌دهد من فقط يك جلسه با اين فرد كار كردم و ديگر با ايشان همكاري ندارم. به همين سادگي ذهن و مسير رقبا را منحرف ميكند. نمونه ديگري از بازاريابي كثيف مي‌گويم. روزي يكي از فروشندگان بيمه عمر به ملاقات من آمده بود و كتابي در دستش بود كه آن را با روزنامه جلد كرده بود. از آنجا كه نسبت به كتاب علاقه فراواني دارم و توجهم را جلب ميكند پرسيدم چه كتابي را مطالعه ميكند؟ پاسخ داد كتاب «نه به نه مشتريان» نوشته خود شما را مي‌خوانم. با خودم فكر كردم كه چقدر حفظ و نگهداري كتاب برايش اهميت دارد و برايش مهم است كه جلد كتاب آسيب نبيند. برداشتم از كارش باعث خوشحالي‌ام شد و از اينكه كتابي نوشته‌ام كه براي خواننده نگهداري‌اش اهميت دارد احساس غرور كردم. منتظر پاسخش بودم كه احساس كردم ضربه پتكي به سرم فرود آمد. گفت چون نمي‌خواهم رقبايم اين كتاب را بخوانند و باعث افزايش فروششان نشوم،از اين شيوه خلاقانه استفاده كردم. كساني كه شيوه بازاريابي كثيف را در پيش مي‌گيرند بيش از اينكه به ديگران آسيب برسانند به خودشان صدمه مي‌زنند. آمريكا در دوران جنگ سرد و رقابت با شوروي سابق اطلاعات نادرستي در رقابت فضايي و دستيابي به موفقيت‌هاي فضايي منتشر مي‌كرد و روس‌ها براي اينكه در اين مبارزه عقب نيفتند بودجه بيشتري صرف تحقيقات فضايي و سرمايه‌گذاري در اين حوزه مي‌كردند و اين افزايش بودجه نظامي باعث مي‌شد از ساير بودجه‌هاي ضروري و زيرساخت‌ها چشم بپوشند تا از رقيب عقب نيفتند. بودجه سنگيني را صرف اموري مي‌كرد كه باعث آسيب‌رسيدن به پايه‌هاي اقتصادي و زيربنايي كشورشان شد. هدف از اين نوشتار اين است كه در مرحله اول به دنبال بازاريابي كثيف نباشيم و به جاي صرف زمان و سرمايه در رشد و توسعه شخصي و سازماني در پي آسيب‌رساندن به ديگران نباشيم. از طرفي هم با هوشياري و آگاهي از وجود چنين شيوههاي ناپسندي در تله چنين سيستمي گرفتار نشويم. وقتي كه ما براي آسيب‌رساندن به ديگران و عقب نگه‌داشتن آنها زمان و انرژي صرف مي‌كنيم خودمان هم از پيشرفت بازمي‌مانيم. به جاي تمركز روي رقبا و ضربه‌زدن به آنها انرژي‌مان را در جهت رشد و پيشرفت خودمان صرف كنيم. آنها كه فكر مي‌كنند با حذف و نابودي رقبايشان به موفقيت و پيروزي مي‌رسند سخت در اشتباه‌اند. در حالي كه تلاش براي نابودي ديگران مي‌كنند بيشترين آسيب را به خود و سازمانشان مي‌زنند و باعث عقب‌ماندگي خود و تيمشان مي‌شوند. به مصداق بارز «چاه‌كن هميشه ته چاه مي‌ماند» فرصت‌هاي شكوفايي و دستيابي به موفقيت را از دست مي‌دهند. به خاطر داشته باشيم محوكردن و نابودي رقبا ما را هرگز به پيش نخواهد برد بلكه رقباي قوي و قدرتمند باعث ايجاد انگيزه در رشد و پيشرفت ما خواهد شد. اگر شما يك ورزشكار حرفهاي باشيد و براي شركت در رقابت‌هاي المپيك حضور پيدا كنيد ترجيح مي‌دهيد در بين صد نفر شركت‌كننده در رقابت با بهترين‌ها به مقام قهرماني و كسب مدال طلا دست پيداكنيد يا اينكه تمامي رقبا را پيش از شروع مسابقه با روش‌هاي ناجوانمردانه و كثيف از ميان برداريد و بدون هيچ گونه رقابت و مسابقه‌اي در بين دو نفر شركت‌كننده دوم شويد؟ انتخاب با شماست كه چه سبكي را براي دستيابي به موفقيت و پيروزي انتخاب مي‌كنيد. با رنج‌بردن و عذاب‌كشيدن و صرف انرژي و سرمايه‌هاي ارزشمند‌تان براي از بين‌بردن و نابودي رقبا با روش‌هاي كثيف يا دغلكارانه يا تلاشي جوانمردانه و انساني براي رسيدن به قله‌هاي موفقيت؟ به گفته زرتشت: خوشبختي از آن كسي است كه در پي خوشبختي ديگران باشد.
