هیچ یک،آیا شما تا به حال با فروشنده‌ای که بی‌حوصله یا ناراحت بوده برخورد کرده‌اید آن هم در زمانی که شما فورا ارزش محصول یا خدمات آنها را ندیده‌اید؟ آیا این فروشنده به شما این حس را می‌دهد که گویا چیزی را از دست داده‌اید؟ این فروشنده‌ها ارتباط بین محصول و مشکل خود را یک به یک می‌بینند و وقتی کسی دیگر آن را ببیند آزار می‌بینند. این ذهنیت «ویژگی‌های منجر به منفعت است» و این به قدری عمیق است که بسیاری از فروشندگان را به دنیای خریدار می‌برد. آنها به ندرت به اهداف مشتری یا نحوه کمک محصول به آنها در یک مفهوم وسیع‌تر فکر می‌کنند.بنابراین بین آنچه فروخته و خریداری می‌شود یک جدایی اتفاق می‌افتد، اما مشکل از کجا شروع می‌شود؟به طور ناخودآگاه با جداشدن از مشتریانتان.
عدم آموزش
این موضوع از دو نقطه می‌آید. اولین منبع نبودن آموزش است. فروشنده‌ها اغلب نمی‌دانند كه آنها در ظاهر متکبر و خودخواه هستند. آنها دلسوزی واقعی یا درک از مشتری ندارند.این فروشنده ممکن است تصور کند آنها دلسردکننده هستند اما درک واقعی و توجه یک عمل عمدی و عادی از سوی فروشندگان موفق است. این چیزی است که آنها در هر ارتباط و موقعیتی که با یک مشتری دارند انجام می‌دهند. و به این معنی است که آنها به نیازهای مشتری و رفاه آنها توجه می‌کنند. نبودن همدلی اغلب اینگونه به نظر می‌رسد. «دامیت، من یک راه حل خوب دارم و همه باید آن را بخرند زیرا مزیت‌های آن بسیار واضح است.»
تعصب
منبع دوم جدایی بین یک فروشنده و مشتری، تعصب شخصی است. معمولا یک فروشنده متمرکز بر محصول این تعصب را دارد؛ کسی که به شدت با جنبه‌های فنی این راه حل آشنا است. بنابراین چگونه می‌گویید شما به طور ناخودآگاه به یک فروشنده متعصب بر محصول تبدیل شده‌اید؟ من اغلب از فروشندگان می‌خواهم تا این متن را بر روی وب‌سایتشان بخوانند تا ویژگی‌ها و محصولات یا مشتریان و نتایج آن را درک کنند.سپس می‌پرسم که آیا اهداف این وب‌سایت با اسکریپت‌ها و صحبت‌هایی که آنها در جلسات با مشتریان می‌کنند مطابقت دارد. اما چه کسی درکی از مشتری و اهداف آنها دارد؟ اغلب پاسخ، تیم بازاریابی است. اما بیایید صادق باشیم. اکثر فروشندگان بازاریابی را دوست ندارند یا هیچ کس کار‌کردن در جاهای غیر فنی را دوست ندارد. فروشندگان باید با صحبت با مشتریان شروع کنند. سپس آنها می‌توانند محصول یا خدمات خود را طبق مشکلات مشتری‌هایشان و اهداف شگفت‌انگیزی که می‌توانند با حل و فصل چالش‌ها برآورده شوند به فروش برسانند.
یا بر مشتری تمرکز کنید یا فقط بفروشید.
رسیدن به عدم تقارن نتیجه
خب شما می‌دانید که باید در واقع بر روی بهترین منافع مشتری خود سرمایه‌گذاری کنید تا در اقتصاد امروز به فروش مورد نظر خود برسید اما گاهی اوقات گفتن آن آسان‌تر از انجام آن است. این موقعیت چیزی است که دانیل پینک به عنوان «عدم تقارن اطلاعات» در کتابش از آن نام می‌برد. قبلا خریدار اطلاعات محصول را می‌خواست و فروشنده دسترسی به آن را کنترل می‌کرد. این فروشنده از آن اطلاعات به عنوان اهرمی برای هدایت خریدار به سمت یک خرید استفاده می‌کرد. اکنون عدم تقارن اطلاعات منسوخ شده است، و به خریداران اجازه دسترسی به اطلاعات را می‌دهد و آنها را در کنترل فر‌آیند فروش قرار می‌دهد. به درون فروش وارد شوید. برایان سیگنورلی در تعریفی می‌گوید هر شکل از فروش طراحی شده است تا اعتماد خریدار را جلب کند. این یک ذهنیت و فلسفه است که ریشه در همدردی دارد و همیشه بدون استثنا از طریق شخصی‌سازی و اولویت‌بندی نیازها و اهداف یک خریدار بر نیازها و اهداف فروشنده به خوبی اداره و اجرا می‌شود.
فروشندگان داخلی به دنبال عدم تقارن نتیجه در واکنش به عدم تقارن اطلاعات هستند. عدم تقارن نتیجه زمانی اتفاق می‌افتد که فروشندگان داخلی می‌دانند چگونه به اهداف مشتری برسند و چگونه تغییرات لازم را برای رسیدن به آنها انجام دهند.
فروشندگان داخلی کارشناسانی هستند که درک می‌کنند چگونه به باارزش‌ترین اهداف مشتریان برسند از جمله زمان‌بندی لازم، نقاط عطف اصلی و نقشه‌های راه رسیدن به موفقیت. فروش داخلی محتوایی ایجاد می‌کند که به خریداران کمک می‌کند تا برای رسیدن به این اهداف تغییرات لازم را انجام دهند.
