خلاصه کتاب تاثیرگذاری:روانشناسی متقاعدسازی
هیچ یک،رابرت چالدینی، نویسنده این کتاب، از کودکی همیشه به راحتی تحت تاثیر دیگران قرار می‌گرفت و هرکسی می‌توانست به راحتی او را به انجام هرکاری متقاعد کند. او مدام کارهایی انجام می‌داد که خودش نمی‌خواست، از اشتراک مجلات تا خرید بلیت برنامه‌ها و مراسمی که اصلا علاقه‌ای به شرکت در آنها نداشت. به همین دلیل بود که او به موضوع «اطاعت‌کردن» و «مجاب‌شدن» علاقه‌مند شد و به عنوان روانشناس شروع به مطالعه در این زمینه کرد.
رابرت متوجه شد که الگوهای رفتاری خاصی وجود دارد که باعث می‌شود مردم به انجام خواسته‌های دیگران تن بدهند. این تکنیک‌های اطاعت‌کردن بسیار ظریف بوده و در نحوه تربیت دوران کودکی ما عمیقا ریشه دارد. یکی از نمونه‌های چنین مواردی گوش‌کردن به شخصی است که در جایگاه قدرت است (به اصطلاح اتوریته دارد)- که در اغلب این موارد آن توصیه کاملا مستدل و منطقی است. اما خطر زمانی ایجاد می‌شود که ما به اشتباه تصور می‌کنیم آن شخصیت قدرت و صلاحیت لازم را دارد، در صورتی که در واقعیت این طور نیست و این موضوع را زیر سوال نمی‌بریم.رابرت برای انجام بهتر این تحقیق روش‌های مختلفی را امتحان کرد، مثل پاسخ‌دادن به آگهی‌های تجاری؛ و به این ترتیب توانست نحوه عملکرد این روش‌ها را به صورت مستقیم تجربه کند.
او در این کتاب «شش سلاح تاثیرگذاری» را معرفی می‌کند که با استفاده از آنها می‌توانیم مردم را به انجام کار موردنظر خود متقاعد کنیم. هریک از این سلاح‌ها -تداوم، عمل متقابل، تایید اجتماعی، اقتدار و صلاحیت، علاقه‌مندی و کمیابی- در بخش‌های کتاب به خوبی توضیح داده شده که این موضوع، آن را به مرجع بسیار ارزشمندی تبدیل کرده است.
یکی از فوق‌العاده‌ترین این سلاح‌ها، نحوه مهار‌کردن آن و روش مقاومت در برابر آن را در زیر می‌خوانیم.
ایده اصلی
پیروی از توصیه‌های ارزشمند افراد دارای صلاحیت
«زمانی که شخصیتی مقتدر و دارای صلاحیت دستور یا سفارشی می‌دهد، زیردستان او دیگر به آن موضوع فکر نمی‌کنند و فقط به آن خواسته عکس‌العمل نشان می‌دهند (آن را اجرا می‌کنند)».تاثیرگذاری، ص 219))
شرایطی را درنظر بگیرید که یک پزشک در تشخیص خود دچار اشتباه شود، در این وضعیت معمولا اطرافیان او این تشخیص را زیر سوال نبرده و کورکورانه دستور او را اجرا می‌کنند. این موضوع می‌تواند شرایط وخیمی را رقم بزند و عواقب جدی داشته باشد، اما چالدینی به عنوان یک نمونه طنز مثالی می‌زند که در آن دکتر برای شخصی قطره گوش تجویز می‌کند كه در نسخه، دستخط او واضح نبوده و کلمه دیگری از آن برداشت می‌شود. پرستار که پزشک را یک مرجع تمام و کمال می‌داند، این تجویز عجیب را زیر سوال نبرده و قطره را در عضو دیگری از بدن بیمار می‌ریزد!
الماس اول
استفاده از القاب، لباس و متعلقات دیگر کمک می‌کند به خواسته خود برسید.
به این فکر کنید که افراد قدرتمند و دارای جایگاه‌های بالای اجتماعی معمولا چه وسایل و مواردی دارند: عنوان، لباس‌ها و متعلقات خاص. مثلا یک مامور پلیس را درنظر بگیرید: آنها عنوان دارند، لباس فرم می‌پوشند، اسلحه دارند، و سوار ماشین پلیس می‌شوند.اگر این افراد از شما درخواستی داشته باشند، تمام این موارد ناخودآگاه روی قضاوت شما می‌گذارد. وجود این نشانه‌های «اقتدار» ما را تشویق می‌کند تا حتی قبل از اینکه مامور پلیس کلمه‌ای از دهانش بیرون آید، مطیعانه جواب دهیم.
به همین ترتیب درنظر بگیرید که با مدیر ارشد یک سازمان چطور صحبت می‌کنید، و آن را با نحوه صحبت‌کردن خود با یک مدیر میانی مقایسه کنید. از آنجا که مدیران ارشد معمولا تمیز و مرتب و خوش‌لباس هستند، درخواست‌هایشان هم گویی قدرت و تاثیرگذاری بیشتری دارد.زمانی که با مشتریان احتمالی خود صحبت می‌کنید هم این موضوع مصداق دارد. سعی کنید حتما لباس مناسب برتن داشته باشید تا احترام لازم را از جانب آنها دریافت کنید و به این ترتیب صحبت شما با آنها به فروش منتهی شود.
مورد مامور پلیس که در بالا آمد واضح و بدیهی است. حالا موقعیت دیگری را درنظر بگیرید. فرض کنید در ماشین خود پشت چراغ قرمز منتظر هستید؛ چراغ سبز می‌شود اما ماشینی جلوی شما ایستاده که حرکت نمی‌کند و راه شما را بسته است. آیا اگر آن ماشین، یک خودروی معمولی ارزان‌قیمت باشد، برایش بوق می‌زنید؟ اگر یک ماشین لوکس گران‌قیمت باشد چطور؟بیشتر مردم می‌گویند برایشان فرقی نمی‌کند، اما در مطالعه‌ای که رابرت چالدینی به آن اشاره می‌کند، ثابت شده که در 50 درصد موارد برای ماشین لوکس و گران‌قیمت بوق نمی‌زنند. این در حالی است که برای ماشین ارزان‌تر، هم بوق زده‌اند و هم حتی دوبار از پشت به آن کوبیده‌اند. از این تحقیق این نتیجه شگفت‌انگیز به دست می‌آید:
«مردم نمی‌توانند به درستی پیش‌بینی کنند که در مقابل افراد صاحب قدرت چه عکس‌العملی نشان خواهند داد. در تمام این تاثیر به شدت دست کم گرفته شده است.»تاثیرگذاری، ص 229))
ما به طور ناخودآگاه به شخص موفق‌تر که در خودرو لوکس و گران‌قیمت نشسته احترام بیشتری می‌گذاریم.
الماس دوم
چطور تصمیم بگیریم که به حرف افراد صاحب قدرت گوش کنیم یا نه؟
چطور می‌توانیم تصمیم بگیریم که آیا باید به حرف افراد صاحب قدرت و اقتدار گوش کنیم یا نه؟ اگر درخواستی که از شما دارند هیچ ارتباطی با حوزه قدرت و جایگاهشان نداشته باشد چطور؟
در تحقیق جالبی در تگزاس شخصی کت و شلوار رسمی مرتبی بر تن کرد و در جایی که محل عبور عابر پیاده نبود به طور غیرقانونی از خیابان رد شد. یک نفر دیگر تعداد افرادی را که به دنبال او از خیابان رد شدند شمرد. دفعه بعد همان شخص با یک پیراهن و شلوار معمولی از همان قسمت خیابان رد شد. تعداد افرادی که دفعه اول به دنبال او به طور غیرقانونی از خیابان رد شدند 5/3 برابر بیشتر بود.
«هر بار که در مقابل شخصی قرار می‌گیرید که اقتدار دارد، از خودتان بپرسید آیا این فرد در این زمینه واقعا کارشناس و متخصص است؟»تاثیرگذاری، ص 230))
طبیعتا لباس یک فرد مقتدر هیچ تاثیری روی توانایی‌ها و تخصصش ندارد. اما بر همین اساس مردم بسیار بیشتری از چنین فردی پیروی می‌کنند.
