استراتژی قبل از اخراج یک نماینده فروش ناکارآمد
هیچ یک،آیا شما اخراج یک نماینده فروش را بررسی می‌کنید؟ چنین گام مهمی شاید لازم نباشد. اما شما پیش از حل مشکل باید بدانید چه چیزی مانع توقعات بیش از حد می‌شود. در اینجا سه موضوع متداول وجود دارد:
آنها توانایی انجام کار را ندارند.به عبارت دیگر، آنها مهارت‌ها، دانش یا تجربه لازم را ندارند. ممکن است شبیه به یک برهم‌زننده معامله باشد، اما اگر این نماینده فروش تمایل و توانایی یادگیری و پیشرفت داشته باشد شما می‌توانید به واسطه این سناریو رفتار کنید.
آنها به اندازه کافی تلاش نمی‌کنند.
نتایج فروش اغلب می‌تواند مرتبط با سطوح فعالیت مانند تماس، ایمیل، جلسات، رویدادها و… باشد. اگر یک نماینده فروش عملکرد خوبی ندارد، این می‌تواند به خاطر سطح تلاش او باشد.
آنها نمی‌دانند چه باید بکنند.
این نماینده فروش نمی‌داند کدام یک از مشتریان بالقوه را پیگیری کند، چگونه آنها را ترغیب کند یا وقتی با آنها ارتباط برقرار کرد چه بگوید. دانستن علت اصلی به شما می‌گوید که از راهنمایی‌های زیر چگونه استفاده کنید.
تمرکز کنید بر آنچه انجام می‌دهید در مقابل آنچه انجام نمی‌دهید.اگر شما یک نماینده فروش ناکارآمد دارید، از عملکرد او و کارهایی که او انجام می‌دهد یا نمی‌دهد رضایت ندارید. عملکرد آنها را بهبود دهید و رابطه‌ای را که شما با آنها دارید با تمرکز بیشتر بر آنچه می‌خواهید انجام دهند یا ندهند نجات دهید. وقتی کسی به طور صحیح کاری را انجام نمی‌دهد واکنش طبیعی ما به اشتباهات آنها اشاره می‌کند.
این قبیل کارها را انجام ندهید.
شما کارتان را درست انجام نمی‌دهید.
شما نباید این کار را به این شکل انجام دهید.
شما می‌توانید در همین نقطه با برجسته‌کردن عمل صحیح ارتباط برقرار کنید. نه تنها این کار عملکرد آنها را بهبود می‌دهد بلکه اعتماد به نفسشان را نیز بیشتر می‌کند.
من مایلم شما این کار را به این شکل انجام دهید.
بهترین روش انجام کار این است که …این کار را در یک زمان دیگر امتحان کنید.
فروش را به آنها آموزش دهید.
پس از اینکه شما مشکل عدم عملکرد خوب نماینده فروش خود را تشخیص دادید، آموزشی که به تیم فروشتان دادید تا کمکی به آنها بکند را بازبینی کنید. آموزش بیشتر در آن منطقه خاص عملکرد کنونی و آینده را در میان تیم بهبود خواهد داد.
بررسی‌های منظمی داشته باشید.
زمانی را برای نمایندگان فروشتان برای مربی‌گری فروش کنار بگذارید تا به آنچه کارآمد یا ناکارآمد است پی ببرید. یک برنامه عملی برای بهبود عملکرد ایجاد کنید و سپس راه‌های پیشرفت را در طول مسیر پیدا کنید.
مدیریت اعتراضات و پرسش‌ها را تمرین کنید.
توانایی یک نماینده فروش برای حل اعتراضات به طور مستقیم بر سطح عملکرد فروش آنها تاثیر می‌گذارد. اگر شما یک نماینده فروش دارید که نمی‌داند در مواقع خاص چه کاری انجام دهد یا چه بگوید شاید بتوانید با آموزش، عملکرد آنها را به طور فوق‌العاده‌ای بهبود دهید.
همین اصل برای مهارت‌های سوال‌کردن به کار می‌رود. اگر نماینده فروش شما فروش لازم را بلد نباشد، ببینید چگونه سوال می‌پرسد. آیا آنها تمایل دارند تا در صورت لزوم تحقیق و کاوش کنند؟ آیا آنها از یک تنوعی از سوالات برای گرفتن اطلاعاتی که لازم دارند استفاده می‌کنند؟ آیا آنها در ابتدا سوالات باز می‌پرسند؟
فعالیت را افزایش دهید.
اگر عملکرد ضعیف فروش ریشه در عدم تلاش داشته باشد، از نماینده فروشتان بخواهید فعالیتش را با تنظیم اهداف برای چند نوع فعالیت افزایش دهد:
ایجاد تماس
تعیین قرار
برگزاری جلسات
شرکت در رویدادها
ایجاد سرنخ‌ها
نقل‌قول‌ها/ پیشنهادات ارائه‌شده
ترکیب‌کردن چند قاعده بازی
یک تکنیک برای کمک به افزایش سطح فعالیت فروشندگان، فروش انواع قاعده رقابتی با دیگران است. تلاش کنید تا به فعالیت‌های هر نماینده فروش و نتایج آن یک امتیاز بدهید. این می‌تواند شور و اشتیاق، انگیزه و حس رقابت را در آنها افزایش دهد.
ایفای نقش
در سناریوهای رایج فروش با نمایندگان خود ایفای نقش و تمرین کنید. آنها به جای مشتریان بالقوه اشتباهاتشان را با شما مرتکب می‌شوند و اینگونه شما می‌توانید اشتباهات آنها را تشخیص دهید و جایی که به اشتباه می‌روند را اصلاح کنید.
یک راه ارتباطی باز را تعیین کنید.
اگر شما یک نماینده فروش دارید که کارآمدي خوبی ندارد آنها احتمالاً سردرگم، ناامید، نگران، ناراحت و پر از استرس هستند. ایجاد یک رابطه در جایی که این نماینده فروش بتواند به راحتی احساسات و افکارش را با شما در میان بگذارد توانایی شما را برای کمک و اصلاح مسیرشان بهبود خواهد داد.
