از این عبارتها در هنگام فروش اجتناب کنید
هیچ یک،وارن گریش می‌گوید: فروش، عدم پذیرش است. صاف و ساده. یکی از بزرگ‌ترین تفاوت‌های بین فروشنده ضعیف و قوی، نحوه واکنش آنها در عدم پذیرش است. بدترین فروشندگان مجبور هستند برای خوب‌کردن حالشان پس از یک عدم پذیرش اطراف ساختمان قدم بزنند. در حالی که فروشنده خوب در همان لحظه به طور ناگزیر حالش خوب می‌شود. اما فروشندگان خوب ترفندهای دیگری در آستین دارند، آنها از کلمات، عبارات و سوالاتی استفاده می‌کنند تا از عدم پذیرش بیشتر جلوگیری کنند. اگر می‌خواهید با عدم پذیرش کمتری روبه‌رو شوید، یک راه نسبتا ساده وجود دارد: از گفتن بعضی کلمات و جملاتی که نشان می‌دهد شما می‌خواهید چیزی را بفروشید خودداری کنید. در عوض از کلمات و جملاتی استفاده کنید که شما را یک کارشناس مهربان و باسخاوت برای کمک به آنها نشان دهند. در اینجا پنج عبارت ناخوشایند را که باید از آنها اجتناب کنید آورده‌ام:
«از وقتی که گذاشتید ممنونم.»
از مشتری بالقوه خود برای گذاشتن وقتش تشکر نکنید. وقتی از او بابت زمانش تشکر کنید اینگونه استنباط می‌شود که آنها به شما لطف کرده‌اند. اما آنها زمانشان را به شما دادند زیرا شما مفید بوده‌اید و اگر همچنان مفید باشید آنها ادامه خواهند داد. اگر مشتری شما در نهایت از شما خرید کند آنها باید از شما و شرکتتان بسیار بیشتر سود ببرند. بنابراین در پایان روند فروش آنها باید از شما به خاطر زمان و تخصصتان تشکر کنند. من پیشنهاد می‌کنم این عبارت را تغییر دهید و بگویید: «آیا این تماس برای شما مفید بود؟ اگر مفید بوده او می‌گوید بله و تشکر می‌کند. شما نگویید نه، این من هستم که باید از شما تشکر کنم، فقط بگویید «خواهش می‌کنم.»
«من خواستم تا …»
این دومین عبارت از آزاردهنده‌ترین عبارتها برای من در این فهرست است. هر وقت می‌شنوم یک فروشنده درباره تیمم این را می‌گوید من معمولا از آنها می‌پرسم «چه کسی چیزی را که شما می‌خواهید می‌دهد؟» مشتری‌های شما به شما توجه نمی‌کنند. آنها به خودشان، نیازهایشان و دستورالعمل‌هایشان توجه می‌کنند. برخلاف بعضی عبارات دیگر، تغییر این عبارت آسان است. فروشنده اغلب از این عبارت در هنگام شروع یک تماس استفاده می‌کند و یک دستورالعمل را معرفی می‌کند. به شدت از آن اجتناب کنید، به سادگی این عبارت را جایگزین کنید، «آیا مایلید…؟»
«آیا بودجه لازم را دارید؟»
امروزه خریداران بسیار قدرتمند هستند. آنها چالش‌های خود را تشخیص مي‌دهند و راه‌حل‌های خود را پیدا می‌کنند. به طور فزاینده، اطلاعات قیمت‌گذاری برای انواع بیشتر محصولات و خدمات به صورت آنلاین است. حتی اگر شرکت شما قیمت را نگذارد، من شرط می‌بندم یکی از رقیبان شما یا یک خریدار می‌تواند برآورد معقولی از یک بازار آنلاین داشته باشد. خریداران حتی می‌توانند بفهمند شما و رقیبانشان این روزها چه مقدار تخفیف می‌خواهید. بنابراین احمقانه است که قبل از متمایز‌کردن شرکتتان از مشتری بپرسید آیا آنها بودجه‌ای برای پیشنهاد شما دارند یا نه. اگر آنها بخواهند صحبتشان را با شما ادامه دهند آنها می‌گویند که بودجه لازم را دارند. اگر نخواهند ادامه دهند شما به آنها بهانه‌ای داده‌اید که «نه» بگویند. شما همچنین در را برای مذاکرات نابهنگام باز کرده‌اید. شما در مقایسه با رقیبان دیگر بسیار گران خواهید بود.
«آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟»
درست مثل سوال بودجه این سوال قدیمی است. امروزه، به ندرت یک تصمیم‌گیرنده وجود دارد. بیشتر از همیشه، تصمیمات از سوي یک جمع گرفته می‌شوند، رسمی یا غیررسمی. بیشتر از همیشه، یک برنامه اجرایی کامل قبل از هر تصمیمی برای خرید ضروری است. بنابراین بهترین سوال این است که سازمان شما در این گونه موارد چگونه تصمیم‌گیری می‌کند؟
«من نمی‌خواهم وقت شما را تلف کنم.»
فروشنده‌ها اغلب زمانی که تشخیص می‌دهند یک مشتری برای محصول یا خدمات آنها مناسب نیست این را می‌گویند و آنها سعی دارند تا مودبانه تلفن را قطع کنند. امروزه ما بیشتر از قبل متصل هستیم بنابراین من سخت تلاش می‌کنم تا مطمئن شوم مشتری صلاحیت دارد یا نه. شما هرگز نمی‌دانید چه کسی یک روز یک مشتری خوب و مناسب خواهد شد. اشتباه فکر نکنید. من با وجود اين طرفدار مشتریان بدون صلاحیت هستم. اگر شما هیچ راهی برای کمک به آنها به طور مستقیم سراغ ندارید اما من این را قبول ندارم که قبل از اینکه شما ارزیابی کنید آیا می‌توانید به آنها کمک کنید یا نه آن را انجام دهید. اگر متوجه شدید که آنها برای خدمات شما مناسب نیستند اما اگر نیاز دارید من اغلب یک خدمت جایگزین را توصیه خواهم کرد که با نیازهای آنها تناسب داشته باشد. آنها را با شخص دیگری ارتباط دهید که بتواند به آنها کمک کند یا چند مطلب مفید برای آنها بفرستید. اگر آنها مشاوره خوبی دریافت کنند و به نتایج خوبی برسند دوستدار شما خواهند شد.
