روشهای برای نزدیک‌شدن به مشتریان سرسخت
هیچ یک هنگامی که با مشتریان سرسخت وارد معامله می‌‌‌‌شوید، نزدیک‌شدن به آنها غیرممکن به نظر می‌‌‌‌رسد، چون آنها همه چیز را سخت می‌‌‌‌گیرند. اگر مشتریان با شما سرسخت رفتار کنند، معامله ممکن است هفته‌ها طول بکشد.
چگونه به مشتریان سرسخت نزدیک شویم؟
1- نشان ندهید که جا خورده‌اید.
اگر مشتریان بالقوه سرسخت بفهمند که شما عصبی شده یا ترسیده‌اید، احتمالا سرسخت‌تر می‌‌‌‌شوند. در سرعت‌دادن به جلسه فروش یا تغییر نظر خود در واکنش به یک نظر بد مشتری سرسخت، مقاومت کنید. در عوض، نشان دهید که با چسبیدن به صحبتتان جا نخورده‌اید و آرامش دارید، حتی اگر آنها به شما فشار بیاورند که عجله کنید.
2- محکم باشید.
طبیعی است که زمانی که یک مشتری بالقوه شما را آزار دهد، ناراحت می‌‌‌‌شوید؛ اما ناراحتی و ناامیدی فقط فرصت شما را از بین می‌‌‌‌برد. مشتری ممکن است قلدر باشد، اما شاید به آنچه شما می‌‌‌‌فروشید، نیاز داشته باشد. هر چیزی را به خود نگیرید و مقاومت کنید. احساسات خود را کنترل و با رویکرد منظم خود، در راه نزدیک‌شدن به او حرکت کنید.
3- با مشتری هماهنگ شوید.
گاهی اوقات بهترین روش برای رفتار با یک قلدر، هماهنگ‌شدن با اوست. صدا، سرعت و قدرتتان را بالا ببرید و شاید از واکنش آنها نسبت به خود متعجب شوید. با هماهنگ‌شدن با شخصیت آنها، احتمالا مورد توجه و احترام آنها قرار بگیرید.
4- با مشتریان بالقوه در مورد چالش‌هایشان صحبت کنید.
مشتریان بالقوه سرسخت، هزاران چیز متفاوت در ذهن دارند. آنها به راحتی به حرف‌های شما گوش نمی‌‌‌‌دهند. به جای اینکه آنها را مجبور کنید به حرف‌های شما گوش دهند، تلاش کنید تا درباره خودشان و مشکلات کسب‌وکارشان با آنها صحبت کنید. با استفاده از این رویکرد، بخش عاطفی‌شان را تحریک خواهید کرد و از این طریق خصومت از میان می‌‌‌‌رود. برای مشتریانی که در تعهددادن دودل هستند، صحبت درباره چالش‌های اصلی‌شان می‌‌‌‌تواند به شما کمک بسیاری در حل مشکلاتشان بکند.
5- اهداف برتر مشتریان را درک کنید.
از مشتریانتان بپرسید که آنها می‌‌‌‌خواهند به کدام اهداف در کوتاه‌مدت برسند. سعی کنید بپرسید اولویت‌های برتر آنها در 6، 12، یا 18 ماه آینده چیست؟ با تطبیق راه حلتان با آن اهداف، می‌‌‌‌توانید حتی برای اکثر مشتریان سرسخت، الزام بیشتری ایجاد کنید.
6- تعهد واقعی دریافت کنید
قبل از اینکه شما به پیشنهادتان برسید، بدانید که این مشتری‌ها برای حل چالش‌ها و اهدافی که درباره آن با شما صحبت کرده‌اند، چقدر جدی هستند. به جای اینکه از مشتری بپرسید آیا او متعهد به خرید محصول یا خدمت شما هست یا نه، بپرسید «جرج، آیا شما در حال حاضر متعهد به انجام کاری در این مورد هستید؟»با تحت فشارگذاشتن مشتری‌هایتان، می‌‌‌‌توانید بسنجید آنها آمادگی متعهدشدن به پیشنهاد شما را دارند یا نه.
7- کنترل گفت‌وگو را حفظ کنید
وقتی با مشتریان سرسخت برخورد می‌‌‌‌کنید، معمولا آنها مکالمه را به دست نمی‌‌‌‌گیرند. این شبیه به کسی است که به دنبال موضوعات کاملا متفاوت و بی‌ربط است و گفت‌وگو را به جهت‌های مختلف هدایت می‌‌‌‌کند و از بالا با شما صحبت می‌‌‌‌کند. حفظ کنترل گفت‌وگو برای فروشنده مهم است. اگر شما حس کردید که کنترل از دست شما خارج شده است، مودبانه حرف آنها را قطع کنید؛ «ببخشید، من خوشحال هستم که پس از معرفی در این نقطه با شما به این جای صحبت رسیدم اما مایلم با احترام به زمان افراد، از بحث خارج نشوم». این به شما امکان می‌‌‌‌دهد تا مکالمه را به سمتی که می‌‌‌‌خواهید، پیش ببرید.
8- هرگز تسلط خود را ثابت نکنید.
«آیا شما می‌‌‌‌دانید…»، «در واقع» و «توهین نباشد» عباراتی هستند که تسلط شما را ثابت می‌‌‌‌کنند. آنها اشتباهاتی در مکالمه فروش هستند که در برخورد با مشتریان سرسخت جواب نمی‌‌‌‌دهند. طبیعی است که بخواهید در معامله با افراد سرسخت، خود را شخص مقتدری نشان دهید، اما این کار را با به اشتراک‌گذاشتن اطلاعات به صورت عینی انجام دهید و نظر مشتری‌تان را بخواهید. به عنوان مثال، به جای «آیا می‌‌‌‌دانید کارشناسان صنعت پیش‌بینی کرده‌اند که تولید جیر در چهار سال آینده سه برابر خواهد شد؟» این را بگویید که «من شنیده‌ام تولید جیر در چهار سال آینده سه برابر می‌‌‌‌شود، آیا این بر کسب‌وکار شما اثر خواهد گذاشت؟»در مثال اول، شما سعی دارید تا مشتری خود را با فناوری‌های صنعتی‌ای که نمی‌‌‌‌داند، آگاه کنید. در مثال دوم، یک واقعیت را به او معرفی می‌‌‌‌کنید و از او می‌‌‌‌خواهید آن را بررسی کند.
