چه کنیم تا مردم، محصول یا خدمات ما را بخرند؟

هیچ یک اگر دانش بسیار عمیقی از نحوه عملکرد محصولات یا خدمات خود داشته باشید، ثابت می‌‌کنید که منبع ارزشمندی هستید و به این شکل به محصول خود ارزش می‌‌دهید، چون به آن مسلط شده‌اید. برای ترغیب مشتری به خرید از خودتان، مطالب زیر را بخوانید:

1- در مورد گرایش‌هاي صنعتی موثر بر خریدارانتان هر روز مطالعه کنید.
از خود بپرسید آیا به راحتی می‌‌توانید بدون گوگل یا صفحه اصلی شرکت خود، به سوال زیر پاسخ دهید؟ «سه چیز مهم که مشتریان آینده‌نگر شما امروزه نگران آن هستند، چیست و بهترین شرکت‌ها برای حل آن چه می‌‌کنند؟ اگر نمی‌‌دانید، یعنی به اندازه کافی مطالعه نمی‌‌کنید. پاسخ به این سوال و سوالاتی از این دست، تنها عاملی است که ارزش شما را برای خریدارانتان متمایز می‌‌کند. اگر نمی‌‌دانید از کجا شروع کنید، به عقب برگردید و با مشتریان خود صحبت کنید. برای تیم بازاریابی خود صحبت کنید.
وبلاگ‌های صنعتی را دنبال کنید و اعلان‌های اخبار گوگل را بر روی موضوعات موردتوجه مشتریانتان تنظیم کنید.

2- کمی با کفش‌های مشتریانتان قدم بزنید و درد آنها را تجربه کنید.
درد همه چیز است. دست‌کم دو مدرسه عمومی در دنیای فروش وجود دارد: فروش مبتنی بر درد و فروش مبتنی بر فرصت. شما یا عصب را پیدا کرده‌اید و انگشت خود را بر روی آن فشار می‌‌دهید یا یک عکس را با تک‌شاخ، رنگین‌کمان و گنجینه‌ها برای مشتریانتان نقاشی می‌‌کنید.به عقیده من، فروش مبتنی بر درد بسیار موثرتر است. اما برای دانستن درد، شما باید آن را تجربه کنید. من این را زمانی که در HubSpot کار می‌‌کردم، به سرعت یاد گرفتم. در ماه اول کارم در آنجا به عنوان یک بازاریاب مجبور شدم وب‌سایت خودم را بسازم و راه‌اندازی کنم.این پروژه من را در فروش به مشتریان آینده‌نگرمان بسیار کارآمدتر کرد.

3- کارشناس محصول یا خدمات شرکت خود باشید.
هیچ چیز جایگزین دانش خوب از محصول نیست. شناخت بهتر شما از محصول یا خدمات نسبت به بقیه، می‌‌تواند فاصله میان پیروزی شما و ازدست‌دادن معامله باشد. هر چه دانش شما از محصول یا خدماتتان بیشتر و کامل‌تر باشد، می‌‌توانید ویژگی‌های محصولتان را به امتیازات آن تبدیل کرده و نقاط ضعف و نقص‌های آن را برطرف کنید و به درستی به نیاز مشتری پاسخ دهید.

4- برای تحقیق و شخصی‌سازی هر چیزی زمان بگذارید.
به عنوان یک مربی و به عنوان یک مدیر فروش، اولین باری که آماده‌شدن خود را برای تماس با مشتری برای تیمم توضیح دادم، طوری به من نگاه کردند که گویا شش سر دارم. من به آنها توضیح دادم که زمانی که برای پیداکردن هر تماس صرف کردم، 30 دقیقه، زمانی که برای مشخص‌کردن تماس موردنظرم صرف کردم، حدود 30 تا 60 دقیقه بود و 30 تا 60 دقیقه دیگر طول کشید تا برای تماس آزمایشی آماده شدم. در نهایت حدودا دو تا چهار ساعت طول کشید تا برای صحبت با هر مشتری آماده شوم؛ زیرا اطلاعات، قدرت و شخصی‌سازی، همه چیز است. این تنها به واسطه درک عمیق یادداشت‌های من از هر تماس بود و اینکه اطمینان داشتم به‌روزرسانی‌های شرکت را در طول مسیر از دست نمی‌‌دهم و می‌‌توانستم برای هر مشتری بالقوه حسی شبیه به دادن یک راه حل به آنها ایجاد کنم و این کار را صادقانه انجام دادم.تاکنون موفقیت خود را به عنوان مدیر فروش به این سطح از تحقیق و آمادگی رساندم، شما نیز باید همین کار را بکنید.

5- از روی قاعده، از معامله‌کردن دوری کنید.
یکی از عجیب‌ترین اتفاقاتی که در زمان آغاز به کارم در HubSpot برای من افتاد، دریافت ای‌میل‌های تبریک از مسئول فروش به خاطر داشتن بیشترین فرصت‌های برگردانده‌شده در یک ماه بود.
چه فرصت‌هایی؟ مگر نباید فروش تا حد ممکن درآمد زیاد ایجاد کند؟ کار او در آن لحظه هیچ حسی به من نداد. اما شیوه نگاهش دوگانه بود. اول اینکه وقتم را با کسانی که به کار من متعهد نبودند، صرف نکرده‌ام؛ این مرا به یک مدیر زمان کارآمدتر تبدیل کرد و در نهایت باعث افزایش موفقیت و پیش‌بینی‌های دقیق‌تری برای من شد.
دوم اینکه من فقط به کسی که یک کارت اعتباری داشت، محصولم را نمی‌‌فروختم؛ در حالی که تیم‌های فروش به شدت تشویق می‌‌شوند که تا حد ممکن درآمد زیادی برای شرکت کسب کنند. اگر شما با یک مشتری قرارداد ببندید که در واقع نمی‌‌بایست در مرحله اول به یک مشتری تبدیل شود، این به بخش‌های زیادی از کار شما به عنوان یک نماینده فروش و کسب‌وکار گسترده‌تر شما صدمه خواهد زد؛ درآمد ناچیز، رشد غیرقابل پیش‌بینی و غیرقابل تحملی را ایجاد می‌‌کند. با وجود اين، بعضی از تیم‌های فروش به «فروش در میان رکود» اعتقاد دارند؛ حتی اگر شرکت شما مکانیسم‌هایی برای جلوگیری یا مجازات شما برای کسب درآمد بد نداشته باشد.من شما را به داشتن یک استاندارد بالاتر تشویق می‌‌کنم. در نهایت معاملات بیشتری انجام خواهید داد و مشتریان بیشتری را حفظ می‌‌کنید.