نکات لازم برای گرفتن پاسخ از یک مشتری بالقوه

هیچ یک،گاهی یک نماینده فروش، با یک مشتری بالقوه بسیار مسئول و پاسخگو روبه‌رو می‌‌شود. هر زمان که این نماینده، یک ای‌میل را ارسال می‌‌کند، پاسخ را در همان ساعت دریافت می‌‌کند. هنگامی که آنها تماس می‌‌گیرند، مشتری گوشی را برمی‌‌دارد و آنها زمانی را با هم گفت‌وگو می‌‌کنند؛ اما متاسفانه این یک استثناست، نه قاعده. اینکه مشتری بالقوه پس از مدتی پاسخگو باشد، بسیار رایج‌تر است. در این مواقع فروشنده باید قبل از ازدست‌رفتن معامله، به دنبال راه‌های خلاقانه‌ای برای گرفتن پاسخ باشد. اگر یک مشتری بی‌توجه بود، وقت خود را برای یافتن دلیل تلف نکنید. در اینجا چگونگی پیگیری یک مشتری بالقوه را به شما می‌‌گویم تا مجددا آنها را درگیر کنید.

1- به گذشته اشاره‌ای نکنید.
اگرچه نماینده‌های فروش باید به ترغیب مشتری ادامه دهند، مهم است که آنها به سکوت خریدار توجه نکنند. با ارسال یک عبارت مانند «من روز سه شنبه یک پیام ارسال کردم، اما شما پاسخی ندادید» یا «من با شما تماس گرفتم اما تماسی از شما دریافت نکردم»، مشتری‌تان را ترغیب به این کار نکردید، بلکه به او حس گناه و تقصیر می‌‌دهید.اگر می‌‌خواهید از مشتری جوابی دریافت کنید، به این واقعیت که آنها قبلا پاسخ شما را نداده‌اند، اشاره نکنید.

2- با شخص دیگری صحبت کنید.
بسیاری از کارشناسان فروش، از یک ای‌میل نهایی برای رسیدن به پاسخ یک خریدار بی‌توجه استفاده می‌‌کنند. با این حال که این ای‌میل‌ها بیش از نیمی از پاسخ‌ها را دریافت می‌‌کنند، من فکر می‌‌کنم که این تکنیک ناکارآمد است. اگر شما از شش ماه پیش یا بیشتر، با یک مشتری ارتباط نداشته‌اید، چرا فکر می‌‌کنید الان یک مکالمه معنادار را شروع خواهید کرد؟ مثل این است که یک زوج چند ماه با یکدیگر صحبت نکرده‌اند، سپس یکی از طرفین با دیگری تماس بگیرد و بگوید می‌‌خواهند از هم جدا شوند. آیا واضح نیست که آنها چند ماه پیش از هم جدا شده‌اند؟به جای ارسال یک ای‌میل پایان‌دهنده پس از ماه‌ها سکوت مشتری، من پیشنهاد می‌کنم که فروشنده‌ها یک مکالمه دیگر را با شخص دیگری در همان شرکت شروع کنند.

3- روش‌های ارتباطتان را متنوع کنید.
واضح به نظر می‌‌رسد، اما من دیده‌ام که اکثر فروشنده‌ها این کار را نمی‌‌کنند؛ تماس بگیرید و در زمان‌های مختلف روز به مشتری بالقوه‌تان ای‌میل بزنید. نماینده‌های فروش موجودات عادت هستند. آنها یک ای‌میل صوتی و یک یادآوری تماس با آن مشتری را برای سه روز یا یک هفته بعد در CRM مشتری خود می‌‌گذارند و در زمان تعیین‌شده تماس می‌‌گیرند. این بدین معنی است که آنها در ساعت 2:30 بعدازظهر سه‌شنبه با خریدار تماس می‌‌گیرند، سپس همین را دقیقا در 2:30 بعدازظهر هفته بعد تکرار می‌‌کنند. اگر با زمان‌های تعیین‌شده به نتیجه نرسیدید، دیگر ادامه ندهید. من توصیه می‌‌کنم زمانتان را تغییر دهید. اگر در روز سه‌شنبه بعدازظهر موفق نشدید، صبح پنج‌شنبه یا دوشنبه عصر این کار را تکرار کنید.

4- رویکرد شخصی را امتحان کنید.
یک رویکرد غیرکاری را با اظهارنظر درباره مسائل موردعلاقه مشتری‌تان در خارج از کار امتحان کنید. اگر آنها یک تعطیلات آلاسکایی را در پیش دارند، یک ای‌میل به آنها بزنید و این را بگویید: «من یک مستند درباره خرس‌های قطبی آلاسکا می‌‌دیدم و به یاد شما و سفرتان افتادم و اینکه چگونه آنها را در آنجا ببینید!»این آسان‌ترین روش برای نزدیک‌شدن به آنهاست؛ زیرا ربطی به کار ندارد. بنابراین احتمال دریافت پاسخ از سوی آنها بسیار زیاد است.

5- از ای‌میل پایان‌دهنده استفاده نکنید.
من معتقدم هرگز نباید ای‌میل پایان‌دهنده ارسال کرد. مشتری بالقوه شما در فرآیند خرید در چند نقطه چیزی می‌‌گوید یا کاری را انجام می‌‌دهد که او را به یک مشتری راغب برای شما تبدیل می‌‌کند. او را با یک ای‌میل پایان‌دهنده از دست ندهید. نماینده‌ها اغلب از این نوع تلاش نهایی استفاده می‌‌کنند تا مشتری بالقوه را به سمت جلو حرکت دهند، اما واقعیت این است که شما باید یک راه آسان جلوی پای آنها بگذارید. به جای گفتن جمله «به نظر می‌‌رسد شما به چیزی که من پیشنهاد می‌‌دهم، علاقه‌ای ندارید؛ اگر این‌طور است، این آخرین تماس من با شما خواهد بود»، این جمله را بگویید، «به نظر می‌‌رسد این پیشنهاد در حال حاضر مناسب شرکت شما نیست، پس چند ماه دیگر پیگیری خواهم کرد که آیا اهدافمان هم‌تراز شده‌اند یا خیر». به جای بستن در بر روی خودتان، آن را باز و پر از وعده نگه دارید.